【转】手把手教你：如何从一无所有到财务自由

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

终于，在你的***加砒霜的猛攻之下，这个牛人一咬牙，舍得一身剐，放弃所有，跟随于你，信心满满地准备大战一场了，这时你又当如何？
　　这个时候，项目即将拉开序幕了，大家都情绪高涨的时候，你，作为项目发现者、创始人、领袖，要考虑和灌输一个词汇：困难。
　　因为大家已经跟随你开始做项目了，婚前婚后大不一样。现在你要把风险和困难的意识灌输给大家，降低大家对项目收益及时间的预期，不能像刚开始那样夸夸其谈，只谈包子不提棒了。
　　为什么？因为人在不同状态下，对于困难的承受能力是不相同的。是心理预期和心理落差使然。
　　如果他没有什么希望、没有什么预期、情绪也不怎么激动，按部就班地去做一件事，可能会扛得起加9追12的困难。
　　但如果他预期一件事情会很快得到很好的结果，摩拳擦掌去做，结果是很可能会被一个小小的拦路虎吃掉，为什么？***因为一旦遇到小困难就会产生愕然同时产生失望，这种惊愕和失望会有重力势能，这种负面情绪会如疯长的野草占据你的心灵，慢慢你就会对项目失去信心了，信心没了，就什么都没了。
　　就像足球赛，巴西男足如果败给了德国啊意大利啊之类，你都不会感觉愤慨，但假如巴西居然败给了中国男足，感情上你是不能接受的。就好比好端端一个橘子吃出一窝半截半截蠕动的蛆虫来这么恶心。同样是败，就因为预期不一样，反响就会不一样。
　　开始的强调项目好的预期，目的是拉他加盟。现在的强调项目困难的预期，目的是为了增强他抵抗困难的免疫力。
　　有人会问了，那降低了预期还做什么，本来创业就是要赚钱、赚大钱的呀，没预期还不如回去打工呢。
　　应该这样理解，降低预期不是说结果有变化，只是让他能清醒认识到困难的存在，本来他以为轻松一年赚个五十万，现在目的是让他理性的认识到这过程充满挑战和困难：预见的到的困难，预见不到的困难。但只要狠下一条心，是都能克服的，只要能披荆斩棘克服任何遇到的困难，一两年还是能赚到五十万的，重点在于不要放弃，连放弃的念头都不能有。
　　简单地说，开始是让他沸腾，现在是让他冷却。一阴一阳之谓道。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

先来简单说说两位朋友酒水项目的问题。
　　首先，苹果兄弟是个很有头脑的人，能在工作中琢磨出机会，值得大家学习。
　　可是你说的三个圈圈和我的三个圈圈好像不太一样，好像少了一个找下家、做批发哦，不过也不是重点了。酒水这个行业我可是从来没有涉足过，可以说是听的都比较少。所以，现在我就当他是一个全新的项目重新开始评估，说得不对的地方请及时指出。
　　
　　对于你说的这个酒水配送的项目，的确受众很广，太广了，广到完全不用担心没有潜在的客户；也的确能够在短期内重复消费，戒得了老婆也戒不了酒啊；模式也的确够简单，不就是配送嘛，一个电话来了就送货上门，容易快速复制。
　　恩，我完全赞同。
　　我说过，3个圈圈里面最为重要的是产品要能在短期内重复消费。那么我们就在这一点上好好探讨吧。
　　如果兄弟足够细心的话，应该看到我发过的一个回帖，是这样说的：
　　做产品代理的，产品本身很重要。永远记住：能重复消费的产品，不代表着消费者会重复消费；消费者会重复消费，不代表着他会来找你进行重复消费。而你要做的事情，则是如何让你的消费者找你来进行重复消费。
　　正好，现在可以借这个项目展开来谈，所以篇幅可能长了点，请其他人不要介意，我尽量言简意赅。
　　那，具体到这个项目，重点则是：消费者绝对会重复消费，问题是他会不会来找你并在你的游戏规则下进行重复消费。
　　所以，一分析下来，你的项目成功与否的关键就是在于：客户会第一次打电话找你送酒吗？第一次配送后还会有第二次吗？
　　
　　好，我们现在开始研究这2个问题，先研究后一个问题再研究第一个问题。
　　也就是，如果客户第一次配送后，如何能保证还能有第二次服务的机会？
　　我粗略琢磨了一下，认为大致由以下几个因素决定：
　　第一，你的价格要有优势。比酒楼、酒店、餐厅场内的酒水价格便宜很多这是必须的。至少要和这些经营场所附近的超市、烟酒专卖店卖的零售价持平。当然，略高一点点问题也不是太大，这不是至关重要的。你给自己的定位很清晰，就是赚个辛苦钱跑路费，所以这点应该能理解。如果你的货源有一定优势，那没问题，我们继续往下谈了。
　　第二，从客人进包房或者上桌开始计时，到第一个菜上桌计时结束，就假如是15分钟吧，你能否保证从你接到电话开始计时，中途配货、安排快递、直到找到酒楼包间、送到客人手上计时结束的时间能够小于15分钟？
　　当然，你可能会说客户会提前打电话订酒水啊，不一定要到了包间才记得打电话嘛。是有这样的可能性存在，但你不能以这样乐观的情形来评估你的项目可行性，要以可能的较不理想的模型来建立项目体系。因为客户可能点菜了以后才记起来打电话订酒水，你到时候就算是坐跟斗云送酒都会迟到，你又如何解决这样的危机呢？
　　好吧，危机管理先不谈，我要说的就是这折中的时间15分钟的事儿，你能保证吗？
　　
　　至于那其他的一些问题，比如怎样让别人觉得你卖的不是假酒啊、是一手交钱一手交货还是品酒后付款啊、有没有正规的餐饮发票啊、会不会存在一些地方是不让送酒进场的啊，就都不是主要问题了。
　　基本上只要能保证这2点，我认为，你的客户就能在配送过一次之后能够重复找你送酒。
　　
　　但是，我的感觉告诉我，这个时间的问题很难协调好，因为我操作过和你这种模式类似的项目，我的答案是如果酒楼不代卖你的产品，那么酒楼就不是你的下家，你做的就是零售不是批发的生意了，单靠你自己的物流系统来运作这个对时间要求又比较高的项目，基本会走得很艰难。
　　但世界上比我厉害的人多了。所以如果兄弟有信心能搞定这个时间的问题，那我们再进入下个问题的探讨。
　　
　　怕停电，先发，接着码字。。。。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

这个问题也就是，如何让客户第一次打电话找你送酒？
　　哇，这个完全就是赤裸裸的术的部分了啊，我就只能咋想咋说了啊。
　　首先，你可以制作一些精美点的名片，要印上一些消费比较快的、受欢迎的主流酒品的价格差异表。注明保证无假酒，无论在家还是在外吃饭喝酒，都可以一个电话，10分钟送到。然后选定几个酒楼、餐厅去发送给就餐或者就餐过的客人。
　　而发传单名片的技巧这里有必要聊一聊，因为直至今天满大街上这样发传单名片的人还没有我多年前在深圳街头发传单名片专业呢。
　　你想想，传单名片内容都一样，也都是站在门口发给路过的人，为什么最终业绩就会存在差异呢？
　　问题的关键在于就是那么2秒钟与人接触的时间，你通过一两句话和你差异化的、专业的着装塑造了你与其他人不一样的形象。
　　营销总是讲究差异化，发传单其实也需要差异化。
　　其他人为了向客人多介绍自己的产品，发传单名片时总是想尽量多说几秒钟，而随着客人的脚步跟着走几步，点头哈腰的，我呢？只说一句话或者一个词（在你这里完全可以就是一句话：专业酒品电话直销），脚步绝不跟随客人前行的方向移动，给他就是给他了；其他人穿什么样衣服的人都有，而我敢于在大夏天的暴晒街头西装革履领带皮鞋。其他人站着等客人时总是交头接耳左顾右盼左摇右晃，我屹立不动，目光坚定。
　　你瞧，一眼看去，俨然一道风景嘛。客人会觉得这个发传单的人真的与街上其他发传单的人不一样哦，有了好的印象，自然很多人就会想多了解一下这个家伙传单上的内容了，而不会看都不看一眼直接丢掉了。
　　同时，还可以找一些餐厅、酒楼的服务员，和她们私下合作，让她们在客户点餐有酒水需要的时候适当推广你的送酒服务。只要利润能让她们心动，会有人愿意合作的。就算让她们拿利润的大头，又有何妨？
　　还有一些品牌的酒水推广员，只要你能给他们的提成高于她们本身的牌子的酒水销售提成，也是有很多人愿意和你合作的。这个利润空间就只能你自己去估摸了。
　　
　　至于其他的一些具体操作方法，就真的难倒我了，因为我的确没有做过这个业务，不专业啊。不过我倒是可以介绍一个人给你，你在论坛上搜索：超级菜青虫，这位老兄也从零开始创业，也做酒水配送，3年后的现在每年营业额超过一千万。幸运的话，具体业务怎么样去操作你可以得到他的指点，比我这里得到的东西会多太多了。
　　
　　而我的观点始终是，如果你确定能够解决送酒时间的问题，我相信你这个项目是可以成功的，哪怕你的客户积累的速度很慢，可能发了一百张名片才会有一个客户打电话送酒，但你的客户不会流失，你的业务是不断有增长的，重要的是这个增长几乎是没有天花板的。久而久之，量起来了，财富也会跟着起来的。
　　而我感觉这个项目可能会做不好的主要原因还是担心这个时间的问题，因为时间的问题解决不了你辛辛苦苦开发出来的客户就可能死掉，要知道有人第一次给你打电话送酒多不容易啊。所以这点请兄弟重视。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

S M 兄弟，
　　如果做生意能有一个系统的思维来指导，那就大抵不会出现大起大落的局面，就像这个论坛上有个3年850万的兄弟，这是个有才的兄弟，不管是个人能力还是带人能力都很强，我很佩服，但其经历还是大起大落，就是没有一贯思想主导的缘故，机会只能让你大赚一笔，只有系统才能让你最终踏进财务自由的殿堂。我一直都是风险的厌恶者，大起大落多不和谐啊，我们追求的是稳步增长。
　　而你所缺少的也正是这一点，一个生意赚钱了不知道为什么会赚钱，一个生意亏钱了也不知道为什么亏钱。所以现在还依然处在以机会为导向的阶段，没有上升到系统的高度。
　　在我不喜欢开店做生意、也不擅长开店做生意、对豆捞店啊干洗店啊咖啡店啊都不了解的情况下，你问我该怎么样去挽救你的事业，这个事情比较严重，如果我胡乱分析一通，那就是不负责任，那就是在害你，我于心不忍。
　　我能做的依旧只能是从常理上给你思路，具体如何调整、如何操作还要结合你自己的实际情况和自身资源来拿主意。
　　你说会不会是和位置啊营销有关系，要知道黄金地段同样的生意也有人做垮，胡同里同样的生意也有人经营得如鱼得水，乃策略使然。
　　就像我们这边郊区有个做烤全羊的餐厅，去吃一次不容易，开车都要开一个小时，每次消费都上千，但每次去都爆满，还要订座。
　　所以，既然你的位置已经定了改不了，来之则安，那就要在策略上下功夫了。
　　
　　如何调整策略？要从最根本、最基本的东西开始研究起。
　　你这些事业体基本上都是可以重复消费的项目，那就以你投资最大的、最头痛的豆捞店为例来展开说吧。
　　对于可以重复消费的项目，最为重要的一点是什么？
　　再次重申：那就是如何让第一次来消费过的人们接下来会继续找你重复消费。
　　
　　大多数餐饮项目成功与否的标准其实很简单，俗话讲就是有没有回头客。
　　为什么我们这边那家郊区做烤羊的餐厅生意好？因为去过一次的人都记住了，以后只要吃烤羊就会去。尽管有很多不便的地方，人家生意还是会好，就是因为老客户不会流失的同时还有新客户的加入。而那些不便的地方只能影响新客户加入的速度而已，不会对你的生意产生根本性的影响。
　　也就是说，你的店要达到让食客第二次、第三次再走进来，必须要有一些能够捆绑这些人的地方，有人说这就是叫特色。虽然不准确，但你还是可以这样理解。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

问题是，你的豆捞店有这样的工具可以去捆绑你的顾客吗？
　　有的餐厅是用价格低廉捆绑顾客，有的餐厅是用方便快捷捆绑顾客，有的餐厅是用装修豪华大气来捆绑顾客。。。。。。
　　这里涉及到的一个定位的问题，你要充分研究来你店子消费的顾客，特别是来你店子重复消费的被你认出来了的顾客，深入去研究，深入去了解你的店子需要作出怎么样的调整才能更加符合这类人群的价值取向，才能把自己的豆捞店定位准确，定位准确了才能用小的代价收获大的成果，定位不准确就会半身不遂。
　　比如一经调查你发现你的目标客户都基本不在乎你的店子装修如何，你却花了150万去装修，真是这样的话这岂不是天大的乌龙？
　　调查取证的过程是必须要做的，因为我估计你的豆捞店也不是小作坊了。
　　让这群你们店的准消费者对你们豆捞店的各个因素全部打分，比如装修，上菜速度，价格是否适中，菜品丰富与否，服务员的服务态度，菜品味道如何，需不需要提供停车位。。。。。
　　等等等等，一番调查出来，根据这条消费者眼中的价值链，你基本上就知道策略该如何调整了。
　　只有这样，你的餐厅才能定位更清晰，更加符合消费者的需求。只有这样，你的老客户才不至于流失，而新客户又陆续加入老客户的阵营，假以时日，你就会体会到翻台子的乐趣了。
　　
　　
　　一不小心又是一大篇了，还有需要探讨的可以继续发帖，大家一起参与案例的探讨，不要总是我一个人唱独角戏，很累，又影响课程进度哇。

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上次讲到在你的领导下，大家信心十足，也对风险和困难有了充分的心理准备。
　　这时候项目才算真正开始了。这样那就能赚到钱了吗？
　　这才哪到哪啊，还远呢。。。
　　开始就说了，由于每个项目都不尽相同，所以无法给出具体建议，而且具体的建议往往是术的层面。
　　这里，只能在我的系统里结合我的经验给出一些具体如何经营项目的道道。
　　（嘿嘿，大家细心点可能发现，我的道道也好，圈圈也好，都不会超过3个，因为一般而言超过3条以上的东西人们都记不住了，所以这次也不例外）
　　
　　第一个我要说的是：如果可能，用订单销售法去尝试可以尝试的所有渠道。
　　
　　这一点分两个部分，先讲第一部分，就是订单销售法；再谈第二部分，就是尝试可以尝试的所有渠道。
　　其实，不是所有的项目都需要万事具备后才开始做销售的，这要看你具体是用什么样的思维去指导实际操作了。
　　为进一步降低项目运营成本和风险，我独创了一个词汇：订单销售法。说清楚了也很简单，就是钱要花在刀刃上，不见兔子不撒鹰。但我见过的大多数创业的人都不知道运用这一点。多可惜啊，真是暴殄天物。
　　这个必须要举例子才讲得清楚，钱花在刀刃上什么意思呢？就是说你的钱钱尽量要投入在可以直接产生效益的东西上。比如你的办公桌椅啊交通工具啊这些非策略性成本投入能少则少不要讲面子排场，等到有稳定收入了再置办齐全没人说你；不见兔子不撒鹰是什么意思呢？就是至少要看得到潜在或确定收入了才开始投入资金，不要八字还没有一撇就大张旗鼓地置办好满汉全席傻乎乎等客人自己来对号入座。
　　
　　以前有家公司把这方面做到了极致，大家可以参考参考，你也可以理解为空手套白虎，也可以理解为如何低成本执行项目，从中吸收一下这方面的精髓。
　　那家公司做企业管理咨询，业务很简单，就是一方面签合同聘请一些大师级的人物定期来讲课传道授业；一方面就找到一些中小型公司的中高层卖给他们学习卡让他们来听这些大师们讲课。
　　如果是你的话，你打算怎么开始这个生意？好好琢磨琢磨再往下看人家是怎么做的吧。
　　
　　买几张一次性电话卡，找个街边电话亭，翻着黄页给各个目标公司打电话，告之他的公司现在请到了某某某大师们来讲一些什么什么课，然后开始推广他们的学习卡，云云。。。。
　　一段时间后，就积累了一些有意向的客户，于是他们就上们去收取订金将名额确定下来。拿着这些订金，他们就去找到那些大师，和他们签订合同聘请他们讲课，然后就租办公楼，大量招聘员工，在全国到处跑马圈地。。。
　　短短几年时间就从零起步做到了中国培训业的第一名。这也是真实的案例，只要是在企业管理咨询行业做过的人应该都知道这家公司叫什么名字。
　　但，假如当初没有人被他们说服，没有人愿意去听他们的课，没有人付订金给他们，咋办？实在解决不了就只能放弃项目呗，损失不过区区几张电话卡啊。
　　但你如果置办好了满汉全席再去做销售，最后项目行不通可能你就要比钓鱼岛都要纠结了。
　　
　　以前帖子里有个想包山种核桃的牛顿兄弟不知道看到现在了没有。
　　在他眼中这个项目的重点似乎在于黑白两道的搅局，我现在郑重给你宣布，项目的重点在于销售，在于你能否拿到订单，这才是你的核心竞争力而不是核桃本身，因为不出意外，你还真不能种出独一无二的核桃来。
　　而如果你真的能够卖出满山片野的核桃，那我承认你的牛逼。既然如此牛逼那你为什么还需要自己去包山去种核桃呢？直接去倒核桃就行了嘛，赚个可怜的差价但却省了很多事啊，倒卖核桃发大财的人倒是见了不少，真没见到几个种核桃的人发大财，这里面的道理好好去琢磨琢磨吧，想不通了我们再探讨。
　　
　　好，这时你发话了，我这辈子就喜欢种树，要多余的精力干嘛？我就是要追求核桃利润的最大化，就是要种核桃。
　　那既然这样我也拿你没辙，你再去想想你能搞定黑白两道的人吗？搞得定你就去包山咯，搞不定你还想搞，也不是没有可能，找个能搞定这些关系的人合作包山种核桃啊。
　　不过要记住的是合作就是互补，资源互补、能力互补。与人合作，就你自己而言还是要将销售牢牢掌握在自己手上。不然到头来什么竞争力都木有了迟早被KO。
　　好了，说得够多了，总之是条条大道通罗马，不要一根筋就什么都好说了。
　　
　　我个人在操作很多项目的时候都是用这个神奇的方法，效果好得笑歪嘴，因为行得通说明眼光准，自然好，就算行不通也能把损失控制在最小范围，性价比多高啊，实在是居家旅行、杀人灭口的必备法宝啊。
　　今天，你用了吗？
　　
　　言归正传，如果尝试后惊奇地发现这条路可以走得通，那大干特干的信号又是什么呢？
　　是拿到订单！
　　（不出意外这个是我全部帖子中出现的唯一一个惊叹号，可想而知，在项目的运营中我看到这个信号了是多么地激动啊。）
　　所以，在此之前，请谨慎又谨慎，不见兔子不撒鹰。
　　这样的话，就算因为种种原因项目最后死掉的时候你不会有一大堆破铜烂铁需要处理，也不会背负一屁股债沦落到犀利哥的境地被人拿刀追着满大街青蛙跳了。
　　明白了吗？
　　小本创业的我们一定要记住尽量让销售先行，看见订单这枚信号弹了才能发起冲锋。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

至于第二部分：去尝试可以尝试的所有渠道。
　　就是说研究好你的消费群体之后，用任何你想得到的方法把你的东西销售给他们。
　　渠道无定性，只要能把你的东西交到他们手中，把钱收回来，什么方法都要去尝试，用武力强买强卖可不行，欺骗也不行，不过善意的欺骗有时候是允许的。
　　这就要求你的脑子灵活点，没事就强迫自己多思考、多琢磨，的确是让你那榆木脑袋变灵活的一个不错方法，也是让你的生意能迅速找到突破口的最好的办法，也能让再传统再普通的不过了的生意玩出新花样来。
　　举个例子来给大家增加一点灵感吧。
　　我所在的城市是个相当堵车的城市，只要繁华点的街道每天上下班高峰时间段都会堵车堵得一塌糊涂。我有个朋友呢恰好在一条繁华的街面上有个烧饼店。
　　他堵他的车，我卖我的烧饼，一切相安无事，直到那一天。。。。
　　我朋友突然觉得，其实每天差不多到5、6点的时候我就饿了，想吃点东西，那这些下班在这里堵车的人会不会也有点饿，想吃点东西呢？而他们会不会因为堵在车里而不能下来买东西吃呢？。。。
　　于是，他就让他的2个在门口专职拉客的促销员带上几份打包的烧饼走到堵车的车流中开始每台车每台车去推销烧饼。
　　不用说，效果是杠杠的好，你看，同样的产品，就往前走出了10米的距离，就又是另一片天空了。
　　至于我朋友的这个烧饼店后来的转型发展就超出这个话题范围了，以后有机会了再拿出来作为案例说吧。
　　所以这一点就要求你的思维开阔点，不要死盯着一个点死磕，不然搞成偏执狂了可不好。
　　你的目标是将产品送到有潜在需求的消费者手中，这才是根本，始终要牢记这一点，千万不要执着于销售的形式和过程，那只是迷眼的浮云。
　　
　　好，下课铃响了，再有时间上来了就满足一下做淘宝的朋友谈谈网销，然后就进入下一个话题。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

TO 泥上墙：
　　这位兄弟，我首先要恭喜你，多年之后的今天，你的思维终于开阔了，已经比论坛上大多数人强了。
　　做食品就有这个好处，就是人人都可能会消费，且肯定有很多人会重复消费。
　　你现在的思路不错，但还处于萌芽状态。
　　现在要做的就是，不要在事物表面寻求突破，要培养寻根就源的思维模式。
　　
　　你完全可以这么认为，只要是个人，我的蜜饯可能他就会吃。
　　那我怎么样才能让他吃，且重复吃，且想吃就能吃到呢？
　　你看看肯德基，为什么要在全球开这么多分店？因为他希望他的产品能让越来越多的人接受、消费。
　　如果说是餐饮行业的话，我想大概没有几家能有像肯德基这样高的密度了吧？
　　但是，就算是这样，他们算做到极致了吗？是不是有人想吃肯德基的时候就能吃得到？有多想吃的时候才能吃得到呢？如果你是kfc的忠实拥护者，你想吃了一定会专门去kfc店去吃一顿，那假如你只是突然地、有一点点地想吃kfc，你会付诸行动专门去kfc店去吃吗？
　　鉴于此，所以kfc前段时间开发了项新业务，知道是什么吗？
　　那就是----宅急送。
　　也就是肯德基也送外卖了。
　　这个意义就重大了。以前肯德基是点连接点，现在是片连接片；以前是被动接受，现在是主动出击。能理解吗？
　　如果你有寻根就源的思维，你会知道，做这个事情的根本意义，则在于：他要让所有喜欢吃肯德基的人在想吃肯德基的时候就能吃得到肯德基。
　　好，这是一个方面，另外一方面呢，我再给你举个例子，
　　就是我有天无意中发现，一个卖文具的小店居然有老婆饼卖。一问才知道原来不是他们自己制作的，而是一个公司专门配送的，接着，我发现在那一条街的大多数店面都有这个老婆饼在销售。
　　
　　呵呵，时间有限，我就只说到这里了，你能得到启发吗？
　　要善于寻根就源，不要执着于销售的过程与形式。
　　思想被禁锢，才是最可怕的事情。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

既然有两个人都提到淘宝的生意，加上网销这些年应该是比较受追捧的，我们就闲聊几句吧。
　　朋友啊朋友，你居然说到淘宝上卖的东西不符合我的三个圈圈。真是琢磨得不够细致啊。
　　你好好想想看，我的第三个圈圈是什么？就是要复制生意啊。
　　复制的目的是为什么？比如你在上海发家，业务稳定了就到北京、深圳甚至全国去复制你的生意，为了什么？
　　为的是能将生意尽可能地展开，面对越来越广的客户，争取能够去面对全国的客户。是这样吗？
　　那么，你在网上卖东西，是不是无论你卖什么都能够面向全国的客户呢？是不是不管在网上你卖什么都符合了第三个圈圈呢？
　　所以，很多生意模式本身的属性就带着这第三个圈圈的基因。
　　
　　既然做网络销售本身就具备了这第三个圈圈，接下来就要在产品本身的属性和销售模式的属性这两个方面下功夫了。
　　但估计绝大多数做淘宝的人没有什么其他的销售渠道，就是陈列产品、等待、销售、售后而已，所以生意基本上就是零售，谈不上找下家、做批发了。
　　既然是这样的话，那你还能有什么选择？只能选择大众化的，能重复消费的产品销售了。
　　不然，如果连这个最为重要的圈圈都不具备的话，生意的艰难程度可想而知。
　　无奈之下，那就只能靠信誉级别啊好评率来吸引眼球了，所以大家都在拼了命奔皇冠。
　　真是本末倒置，不过也没办法，这是由产品的属性决定的，他们都没得选择了。
　　同样是做淘宝，为什么做着做着差距就越来越大了呢？
　　同样是做网销，为什么也是做着做着差距越来越大呢？
　　能力使然吗？运气吗？都不是，是最初的选择和经营的思路导致的不同结果。
　　
　　也许说了这些你还是没有一个系统的全局的思路，那么，打算继续研究或者有志于网销的朋友，可以去深入琢磨一下这几年异军突起的一个卖服装的新公司：凡客诚品。07年底成立，到现在大概每个月营业额超过2个亿，是每个月哦。这个公司的爆炸式发展很值得大家好好学习。
　　唉，真不明白事到如今还这么多人说红海、门槛、竞争激烈。。。看到这类公司的短期就能崛起脸红了吗？不管是哪个行业，高人有高人的方法从红海中突围，小屁孩有小屁孩的思路看待竞争的问题。
　　因为我也有个生意是做服装批发，所以以前有一段时间曾经琢磨这个公司后借鉴了一些思路，也取得了不小的成绩。现在呢，为了引导一下大家的思维，我简单说几句，事后大家自己去深入吧。就算不是做服装行业的，依旧可以得到不少启发。
　　说到这家公司的业务模式呢，其实很简单，就是生产衣服，然后到网上卖。
　　至于这个公司的套路对我们小屁孩没有借鉴作用的部分我就不讲，我只讲可能对我们有用的一部分。大家不要觉得是倒果为因就好。
　　
　　他们细致研究过消费者特征以后，确定好了攻击方向，就是将广告投放在互联网上，而不是传统媒体。具体原因这里不讲，那我要讲什么呢？
　　他们的广告费大多不是一次性付完，而是按照合同约定按件提成，也就是利润分成。
　　这是什么思维？
　　就是宁愿让别人拿走自己多一些的利润，也不愿意一次性投入过多的风险。
　　不管事业大小，这种思维不正是你应该具备的吗？
　　
　　准确来说这个公司是个服装网络直销公司，但是在零售直销的基础上，他们做了很多很多合作渠道，比如个人博客代卖，网站代卖，实体服装店代卖，网商代卖等等，然后利润提成。这些合作的渠道占他们整体销售的多少比例不是我们关注的重点，我们关心的是，如果你的零售生意不那么出众很难有大的突破，你尝试过其他的途径吗？
　　这些合作又是什么思维呢？这其实就是在找下家、做批发呀。
　　将貌似不能重复消费的服装生意腾挪活了，就算把多数的利润分给这些渠道又有何不可呢？毕竟这些渠道合作稳定后可以节省你多少精力和成本啊。
　　
　　这个公司有个据说是首创的业务，就是网上订货后，可以上门试穿，30天不满意退款。这样，无形中就增加了很多运营成本，甚至有很多笔业务都是亏钱的，那为什么要这样做呢？其实思维很简单，就是通过优质的、与众不同的服务，哪怕是要亏钱，也要绑定住一个客户，因为他们觉得能有一个客户来首次消费都是前期花了很多成本得来的，得之不易啊，所以一旦得到，怎么样都要保住。想尽一切办法都要让他变成忠实的老客户，在以后的重复消费过程中赚取长期的利润。
　　一般人也都知道很多公司在这样做，大多数的解释是做生意呀要以诚为本啊，做生意要服务态度好啊等等等等，但是有探究过这里面的根本道理吗？
　　而你呢？在你经营项目的过程中，具备这样的思维吗？你愿意为了捆绑住一个老客户付出多大的代价？
　　
　　好了，关于这个公司，暂时就想到这么多了。
　　你计划要做网销的生意，在上面这些启发之外，如果我能给的只能有一条建议的话，那就是：选择那些能够重复消费的产品好好经营，并维护、捆绑好你的客户吧。
　　生意做到后期，别人都会向你投来羡慕的目光。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

《电子商务就一定低价？溢价方法有很多嘛！》
　　
　　现在用的那个ID“雕爷很三八”因为还是“新手”，发帖实在是很麻烦。而子启同学实在是贴心，居然帮我“养”了ID，哈哈，就是这个“雕爷（封）”，直接可以发帖到深水区，好吧，感谢子启，暂时就用这个ID了。
　　看了子启写的帖子《女装电子商务的一些试错心得》，就我而言，确实觉得，淘宝里面，水最深的就是女装了。里面大鳄无数，而且，N多方面，走在了电子商务的探索前区。
　　当然了，我下面所说的溢价，更多是品牌商的思考。平台商而言，因为货品同质化严重，所以确实有点难。但话又说回来了，Zappos的成功，也许可以有不少借鉴呢。（V版，嘿嘿，对不起，雕爷俺现在的目标就是做我这个领域的Zappos。）
　　刚刚，把俺们漂网Logo下面写的价值主张，从“有趣、互动、体验”改为了“包裹着惊喜与感动”，感觉上，从执行，更有具体的方向了。
　　我的顾客群，都是女性，女性是最感性的一群动物。同样是汽车，你和个MM谈扭矩、谈功率、谈四驱、谈悬挂……那简直是天书。她们关心的外形是否漂亮，颜色是否靓丽，司机座椅旁的杯托，是否有加热和制冷的功能……天啊，这个功能也许从成本上仅仅1000元吧，却比价值10万元的动力系统，更能俘获MM们的芳心。
　　噢，忘了，我不卖汽车，我卖化妆品的。
　　化妆品是个好东西，嘿嘿，打价格战没啥用。太便宜了，MM们根本不敢往脸上抹呢（确实，化妆品假货也多）。但是，化妆品比之于服装，有个天然的屏障……导致化妆品淘宝大卖家的销售额，根本没法和服装大卖家相比，根本不是一个数量级。
　　为何淘宝里最大销售额的是服装捏？记得上次有个风投这么问我的。我说很简单嘛，你见过谁穿服装，尤其是女装，品牌忠诚度超强悍的？所谓服装的品牌忠诚度，顶多就是买某个牌子多一些而已，绝不代表别的牌子就不尝试了。当女人碰到价廉物美，或者不算便宜，但就是“眼前一亮”的款型时，跃跃欲试的心态，立即闪现！
　　化妆品就不同了。有N多人，面部产品，还是相当有忠诚度的，一点认准了某个牌子，轻易不太更改。所以，淘宝内的化妆品大卖家，一般都是“替别人养孩子的”，也就是说，销售知名品牌，容易形成销售额，但毕竟是保姆命运，养大了也不是自己孩子。另外一些自有品牌，能以高溢价出售的不多——没办法，价格稍微高上去，就冲击到商场品牌的价格区间了。而商场品牌，毕竟有着超级无敌的体验效果，从味道，到涂抹，到过敏试验，到BA的花言巧语……
　　但毕竟毕竟，电子商务这条全新道路，还是有着巨大机会的。俺们小小漂网，就在慢慢探索着……哎，说实话，做得很多地方太一般了，从销售额上讲，都不好意思乱喷，哈哈……淘宝C店、商城、独立网站、三个店加一起，也比不上人家随便一个淘宝C店服装大卖家……丢脸啊，呵呵。
　　还好，有些地方，倒也经常安慰自己。比如锁定顾客的忠诚度方面，俺们做得算是很牛叉了。每天的销售额中，有50%以上是回头客贡献的，每天有10%以上的销售额，居然是第五次及以上的顾客购买的，哇哈哈哈~~~她们简直是超级疯狂的瞎买！
　　所以我经常没事拿雅高集团创始人老爷子保罗•杜布吕对季琦说的话安慰自己：质量比速度重要。
　　带给顾客“惊喜与感动”，现在俺们漂网，算是迈出了扎实的第一步……嗯，大约“惊喜”是没问题了。方方面面，上百个细节、创意……我们自己开会都说，如果我们自己第一次打开漂网的包裹，都会惊叹其惊喜无数。
　　更核心的是，现在团队已经开始了正循环：不断“自我强大”这种优势。一个小招数谁都可以学，一个战略方向的形成，就没法学鸟~~~~~~~
　　除了“惊喜”，更难的是“感动”，呵呵，这个一旦达成临界点，真的就OK了。努力探索，努力探索……抛个小砖，希望引玉：
　　我们新近又定制了一个小礼品，机器猫的存钱罐，带一个小锁，非常漂亮，配合这个随机礼品，漂网MM糖精写了一封信，放在存钱罐里，内容如下：
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　亲，我是漂网糖精MM，这次这个存钱罐小礼物，是我特意挑选的~它有个秘密，最后才揭晓。现在，先告诉你一个属于我的小故事：
　　
　　小时候特别孤独，因为没有兄弟姐妹，所以只能一个人看书看电视，或自言自语。这都没什么，最怕的就是父母吵架，那时候，我总感到自己是多余的，无处藏身。他们大声吼叫的时候，我能感到心脏剧烈地跳动，呼吸急促，掌心全是汗。必须用被子把头蒙起来，或者紧紧抱着枕头或什么东西，才能放松一点点。
　　
　　有一天黄昏，我放学回家，看到爸爸怒气冲天的样子，等一会妈妈回家后，肯定又是一场世界大战。我紧张得要命，连书包也没放下，偷偷钻进床底下躲了起来。不过，床底下好无聊啊，过了好久妈妈也没回来，我就从书包里翻出一本《机器猫》（那时候叫机器猫的，后来才统一成了哆啦A梦），借着微弱的夕阳，穿过床头一条缝隙的光，闻着尘土的味道，看了起来。
　　
　　我打心眼儿里羡慕大雄，大雄无论再怎么倒霉，也不用怕，总有机器猫安慰他、帮助他。其实大雄多幸福啊！被老师骂、被狗咬、被大胖揍，这些事，我宁肯每天遇到，只要有机器猫陪着，又算什么呢？而且，这些事，难道还能比父母吵架更令人难熬么？
　　
　　想着想着，我摸出来一毛钱，丢向床脚深处，然后向书里的机器猫祈祷起来：“求求你，机器猫，让他们今天不吵架吧！希望你能听到，从口袋里摸出来个宝贝，让我实现这个愿望！”
　　
　　简直太神奇了！不知道什么原因，那天妈妈单位多发了奖金，回家后，他俩不但没吵架，晚饭还多做了两个菜，我心里谢了机器猫好多好多遍。我想，现在我有一个隐形的机器猫了，只有我知道他的存在，别人都看不到。任何时候，他听得到我说话，我也可以和他聊天、解闷、把心里话偷偷告诉他——他，就像我一直盼望的，能保护我的哥哥。
　　
　　好了，亲，现在我要告诉你，这个机器猫款的带锁存钱盒呢，简直我都爱死了！第一天拿到样品，我就把自己心爱的两块——没舍得吃的费列罗巧克力——给锁进去了！哈哈！（对面大强经常偷吃我的零食）。当然这个是最小功能……最大秘密是：亲，往里面放一毛钱，然后，许愿！机器猫就会像我小时候那次一样，满足你每一个愿望。快试试吧~亲！
　　
　　只要有梦有爱，心存美好，我们终究会长大，一切难题都会过去。相信我，亲，我们漂网全体同事都希望你开心每一天！你的所有愿望也终究实现，一定的！祝福你，爱你！
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　不错，这信我喜欢！想当年，我第一次听到周杰伦的歌，就是《爸我回来了》，立即刮目相看！当别的垃圾歌星只会卿卿我我之时，丫周杰伦唱的是家庭暴力耶！社会问题呢！漂网这封信，聊的其实不仅仅是社会问题，更是试图“调频率”，把一部分顾客的“频率”调节到“感动”档，嘿嘿，未来还谈啥性价比啊？忘记价格那点事吧，让我们聊聊生命中有意义的那些点点滴滴……
　　价格，就这样溢上去了。

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《梦想其实很小——写在漂网一周岁之际》
　　
　　
　　
　　漂网马上一周岁了，时间过得真快……去年9月11日，漂网初创，大家连包裹都不知道怎么打，傻乎乎做“暴力试验”，看裹几层泡沫才摔不碎里面产品时的情形，还历历在目。
　　
　　一转眼一年将过，漂网已经在向四皇冠迈进了，100%好评，淘宝的动态平分，顾客满意度高过同行平均水准30%以上，最高时也糊里糊涂闯入到淘宝行业类目，即化妆品类的第六名（当然，因为我们C店、独网是同一个后台，营业额合起来计算，占了便宜）。
　　
　　不少同行说，凭漂网才一百来个单品，如此短的时间，不打价格战，也不怎么打硬广，能做到这个成绩，算个不大不小的奇迹了。但只有漂网的同事们自己才知道，其实，我们的梦想很小很小……
　　
　　漂网所有人都讨厌上班，非常痛恨上班！所以，我们只能把每天的上班，装扮成不像上班。经常从下午开始，蓝光碟的歌剧、音乐剧就开始放了，或者Wii、PS3游戏有人开始玩，红酒配西班牙黑猪腿，随时开始切着吃，大冰箱里塞满饼干、牛奶（非圣元品牌）、和新鲜水果，除了不许在库房享用，想吃就吃……漂网的奖金，从来不按牌理出牌，都是用飞镖扔出来的，有人倒霉，连着几次都是扔一百奖金，也有新入职的，第一次就飞出一千元奖金，惊起尖叫无数。
　　
　　从我开始，漂网几乎每个人都是网购爱好者，我自己早就是三黄钻买家呢，但是，很少拆包裹时，有意外惊喜。所以，我们漂网就有个职位，叫CXO，首席惊喜官，往每个包裹里放新奇有趣的小礼物，不为别的，就为顾客拆包时，能开心一笑。最后导致的结果是，从客服到营销部，好几个同事，都先是忠实顾客，一听说漂网招聘，就跑来当员工了，哈哈！
　　
　　漂网同事，小时候没几个是好孩子，大多都调皮捣蛋，所以一调查，居然小学时最高官职是小队长……干脆，我们就淘宝订购了两道杠、三道杠的肩章，互相戴胳膊上，大家统统是中队长、大队长！还不过瘾，多买几千个，每个给顾客的包裹里都放一个，天下大同！哈哈哈~~大伙都是“官儿”了！
　　
　　可是话说回来，虽然小时候没一个好孩子，现在的我们，一有时间就去做义工。糖精MM是个在公司里永远叽叽喳喳吵个没完的家伙，可是她抱着双腿残疾的小男孩讲故事时，能一个下午都充满耐心。颜颜MM平时养尊处优，自己衣服都懒得洗，可是给福利院打扫马桶时，却任劳任怨，充满活力。
　　
　　咱漂网，每周有一天，和美国的Google总部一样，配有专业按摩师！其技术水平，不吹牛，绝对超过普通华夏良子级别，因为真的是盲人按摩师，有国家等级证书的呢！每周还有个半天，是“比赛”时间，到目前为止，我们搞过“大胃王”比赛，比吃汉堡，男生组一个人最高11个汉堡，女生组最高六个半！这还算是靠谱的比赛，不靠谱的有：水里憋气比赛，吃西瓜看谁吐的籽多比赛，脑袋上顶苹果速度比赛，右手端水杯用左手掰腕子比赛……要不怎么感觉时间过得快呢，我们就这么傻乎乎、乐呵呵、瞎开心的过日子！
　　
　　都说漂网的顾客体验超级好，其实，背后也是我们对员工，尤其是客服的尊重。举个小例子，我们的出色客服，由漫画师给专门画卡通形象，然后做成冰箱贴，送给顾客——上面还印有该客服的亲笔签名。这种荣誉，不开玩笑，我当董事长的都嫉妒。我还额外出血，贡献出2008年时，珍藏的一根奥运纪念版纯金金条，融化后，制作成漂网Logo的小徽章，颁发给优秀客服……哎，我经常想，我当年打工时，怎么没这么好运气呢？
　　
　　其实，所有上面唠叨的一切，都是因为我们梦想很小。我们没打算做京东、凡客，没打算做几十亿几百亿的大生意，我们只打算捍卫我们小小的“工作方式”，其实同时也是“生活方式”。
　　
　　我们的梦想很小，我们就喜欢一群“气场”相同的同事，一天都嘻嘻哈哈的工作。我们就讨厌繁文缛节臭规矩，上班从不打卡，有一半同事穿着拖鞋上班，几乎所有同事奇装异服……外人看了也许奇怪，但这毕竟是我们的一个关于“自由”的梦。
　　
　　我们的梦想很小，我们却真的在捍卫荣誉！这些荣誉来自顾客的评价，客服主管“董大环”不止一次，深夜看顾客评价看到泪流满面，然后第二天，给所有客服大声朗读。多少客服被顾客在评价里高喊，“XXX，我爱你！”无比肉麻的评价我们就仿佛吸毒般，看也看不够。有几百个经典肉麻评价，我们打印出来，贴得公司满墙都是……论销售额，我们在B2C里啥都不是，论顾客的惊喜和感动，我们很可能是整个中国化妆品网购市场第一名。
　　
　　我们的梦想真的很小，没什么崇高与伟大，全都是身边点点滴滴，再举个例子，我们打算明年逃离写字楼，去郊区弄个超大院子，这样，就可以户外打打篮球、养养鸡鸭什么的了。想回家的有班车接送，加班累了有宿舍单间。最重要最重要的是，每天中午晚上，不用再发愁吃什么！懂的人都知道，现在每天最烦心的，就是到点吃啥好呢？明年，嘿，请个家常菜做得好的阿姨，每天她做啥我们吃啥，想想都开心！（多么现实而渺小的梦！）
　　
　　曾有人研究漂网，貌似恍然大悟，说明白为什么漂网返单率那么高了：“你看！漂网送给顾客无数礼品，送的鼠标垫上有网址、送的毛巾上有Logo，送的水杯上有联系方式、送的便签纸上有优惠信息、就连顾客去冰箱拿瓶饮料，也得看到冰箱门上的冰箱贴，上面有你们漂网客服的名字和网址信息！你们把顾客家整个占领了！返单率能不高么？”
　　
　　我只能笑道：“这些所谓营销技巧，随便拿去，谁都能学，可是，就算你把网址用红漆刷在了顾客家墙上，没有相应配合的内功——客服真诚的态度、专业的知识、以及包裹里都能嗅出的漂网快乐团队的强悍气场——恐怕学再多小招数也只是浪费金钱。”
　　
　　在这漂网一周年将要来临之际，我们最后想说的是，梦想虽然都很小，但只有一条，算是小中见大——就是我们的顾客满意度，希望能越来越好。我们坚信，这要这点做好，生意自然会好，完全不必费心其它。只要我们坚持做到包裹里充满“惊喜与感动”，那么，就如大卫奥格威所说，“顾客不是别人，她是你的妻儿！”——没错，顾客一定会用不断的重复购买来回报我们的！

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从“核心竞争链”看电商之未来……（干可干，非常干）
　　
　　雕爷在长江上课时最佩服的导师曾鸣，曾一再反对“核心竞争力”这个说法，认为该词毁人不倦，引无数狗熊闪了腰……导师既然都这么说了，我自然也声嘶力竭捍卫其观点。
　　后来曾大神仙去给马大神仙当参谋长去了，不讲课鸟，不谈没有“核心竞争力”之后，到底该修炼个啥呢？我这样的窝囊学生，只好自学成才……侃侃“核心竞争链”这个词。
　　话说，今天看派代某个帖子，谈到一个淘宝网店“LUNA”五皇冠，便顺道跑过去看看，一看之下，口水都从耳朵淌出来了！顿生看完LUNA，柠檬绿茶算个P之感！为何如此感慨？随便一查：最近一个月，LUNA是三万个信用，柠檬绿茶是十一万五千个信用。但是……柠檬绿茶的单件金额，鲜有超过五十元的，N多都是几毛几块，就算50好了，月销售也才不到五百八十万；LUNA呢，单件金额大多数都是一二百，五六百的也比例很高！如果算200元，月销售可就六百万了。更关键是：利润。我可以毫不负责的算出：柠檬绿茶的毛利，不超过20%，净利润到不了10%，而LUNA的毛利高达50%以上，净利润超过30%至少的……
　　这样一算，LUNA的年净利润，在二千一百万以上啊，以一个淘宝店铺来说，算是很滋润了吧？！甚至可以说，任何自然人，现金一年赚二千一百万，很开心啦！
　　光羡慕人家没用，赶紧多问“为什么”才行，人家在闷声大发财，咱不学人家的具体“武功招数”，起码得研究“武学思想”不是？立即让我的同事，也是俺公司的CWO（首席挖掘官），花了长达十五分钟，调查了一下。
　　就这十五分钟的调查，就挖出了两点，漂亮的两点：1，LUNA牛逼闪闪的社区。2，mini ZARA式的快时尚。
　　虽然，粗糙的十五分钟调查，可能离“真相”还差得很远，但严格说，这两点做得如此之好，理应对得起这一年两千万的净利润了。LUNA社区的粘稠度之高，人口之多，超乎想象。而mini ZARA式快时尚，快仿小订单式产销服装潮货，恰恰把电子商务中的核心——供应链，发挥得淋漓尽致！（请大家和我再次一起默念V版的签名：轻电子、重商务。WEB端是表现，供应链是核心。）
　　当这两者配合起来之后，威力爆发了。关于社区的魅力，大家可以去看《未来是湿的》一书，至于ZARA的快时尚，案例分析更是多如牛毛（当然了，我觉得我以前分析得最好哈哈哈）。关键在于，当社区的人，探讨完东京涉谷最新的流行风之后，没俩星期，LUNA店里便出现N款潮货，价格还比涉谷明显便宜很多，“潮流、质量、价格”三者达到一个微妙均衡，怎能不一扫而空？
　　不能再继续侃LUNA了，呵呵，否则，这篇完全跑题啦。不得不说的是：虽然才挖掘这两点，但这两点，已经大幅无限贴近了雕爷最推崇的一个标尺：行业本质。LUNA把其服装的定位，推向的是“潮流”，而潮流衣服的行业本质，一个是“沟通”，一个是 “速度”。“沟通”解决“什么是潮”——总不能芙蓉姐姐穿身衣服宣称自己最潮就OK吧？总得有些小标准，米兰的发布会？巴黎的订制？还是东京的街头范儿？大部分MM，就得依靠一个沟通方式……多年以前，是靠《时尚》《ELLE世界服装之苑》《瑞丽》等杂志单向沟通，教育MM们啥是潮流。不过目前最犀利的武器，就是社区方式鸟~~~就仿佛，以前大家看每月一期的《商界》，现在不都天天泡派代来了？哈哈……
　　而“速度”，则是“潮流”的生命。这个似乎不用解释了，一个电子配件，一个时尚服装，速度快就有赚，速度慢就赔死，十年前是这样，十年后理应还这德性。
　　虽然才挖这两点，但基本上够雕爷本帖子自圆其说了：战略的本质是差异化，差异化的客户端表现是对行业本质的理解，行业本质的运营手段则是“核心竞争链”的组合搭建。
　　用耳熟能详的案例来说，沃尔玛的天天低价，是其创始人老沃顿对行业本质的理解，但仅仅某一天玩次全场打折，就毫无壁垒可言。沃尔玛放卫星来解决物流信息、选择开店在小镇周边（最初N年）、最早开始全球化采购、甚至高管出差都挤在廉价旅馆这种企业文化……无一不是围绕着“天天低价”来做文章。故而，“核心竞争力”这词乃垃圾是因为，取某一点看，谁都能学。难道京客隆的管理层，也开始出差只睡硬卧、住地下室招待所了，就是学像了沃尔玛？“核心竞争链”是指，围绕着认定的“行业本质”这一核心，经时数年，打造出多个能够产生联动效果、并将力量不断运转放大的发力点。对手光学某一点都是白费，组合来学，一是更容易四不像，二是先发力者“卡位”成功后，学也没法学。
　　累死我了……都码了这么多字，才开始要点题！
　　这篇字，是要谈“电商之未来”啊，一千七百字了，终于要谈啦。靠。
　　目前传统商业，之所以创业家们机会少少，就是因为行业巨头们早就建立起“核心竞争链”。举例来说，LUNA所在的女装行业，无数服装巨头，早就把“卡位”放入“核心竞争链”中的一环啦！啥叫“卡位”？商场内的好位置啊！ONLY、Jack Jones 、VeroModa这都TMD一家公司的，大商场敢得罪？HR（赫莲娜）、Lancome（兰蔻）、Biotherm（碧欧泉）、L’Oreal （欧莱雅）、小护士、Garnier（卡尼尔）、shu uemura（植村秀）、Maybelline（美宝莲）、Vichy（薇姿），LA ROCHE-POSAY（理肤泉）这一大坨一大坨的品牌，也都是欧莱雅集团一家的！商场得罪欧莱雅一下下我看看？P&G宝洁在超市中的品牌之多、地位之高……我都懒得列举啦！谁敢不卖宝洁的货，我看他都不好意思自称叫“超市”（其实，自称小卖部都不敢，唯一敢自称不卖宝洁品牌商品的那个家伙……丫是个卖烤白薯的！）看完他们在“零售环节”的卡位，请再看看他们在“广告”环节的卡位……一百万广告费和一个亿广告费去谈电视台的区别，可不是一百倍，而是一千倍！
　　顺便说一句，之所以这些年，奢侈品品牌独立运作的越来越少，慢慢都被大集团收入囊中，也都是这个道理。单打独斗，存活空间越来越有限。所以纷纷卖身投靠大集团。
　　好在，电商开始发飙了！
　　电商之利器，绝不应仅仅是减少了流通环节后而造成的低价——虽然，低价，是最容易吸引消费者的初始诱因，但不该是唯一因素。换个说法，低价可以是“核心竞争链”中重要的一个节点，但不是全部——否则，岂不又成了割喉式价格战，拼谁块头大，能流血挺到最后？！
　　电商，最该考虑的是：通过互联网，我能创造出哪些独特的价值主张？如何把基于互联网时代的、我对我这个行业的“行业本质理解”加以新的诠释？怎样不断打磨出属于自己企业的“核心竞争链”并不断强化？
　　让我们再次TNND回到上面的服装案例……当西班牙的ZARA成功后，全世界做服装的谁不想玩“快时尚”啊！问题是，ZARA的极速供应链，那是多少年的痛苦磨练！别家公司款式一快一多，玩不好就是个死……但互联网时代呢，一个突出优势就是玩长尾！咱不怕个别款式剩三两件！咱不怕货架不够地方摆！咱不怕北方下大雪南方穿短袖导致的不知道该怎么上货！从前啊，传统服装品牌想炒作个新款，从服装杂志的铺垫，到商场上货，最后卖光，周期怎么也得俩月仨月，现在呢，LUNA的社区里，真人兽一把，五分钟之后，淘宝那边已经一二百件卖光了！一星期之后，更新的新款已经上架，老款根本不再追单了呢！
　　哈哈，这时我们会发现，传统行业巨头，对零售终端的掌控、对传统媒体的掌控，以前那些最牛逼的杀手锏，居然失效了！他们丫的“核心竞争链”开始有缝隙了！对新探讨出的“行业本质”有些力不从心了！！！互联网时代玩的新把戏越发眼花缭乱，高速公路一出现，汗血宝马还真不如二手摩托……
　　我相信，未来会像马云所云，一切生意，都是互联网的生意。更远的未来，没人再提“电商”二字，因为做生意的都是电商。只不过，在这个转换过程当中，巨大机会涌现，就看谁能把握住，尽早打磨出自己的核心竞争链，构成壁垒，成为未来新世界的巨人！
　　OK，每一天，试错！行动！！

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到了这个环节就是说，用你灵活的头脑，开阔的思维，灵敏的嗅觉，以机会为导向，四面出击，终于在某一条渠道上赚到了一点钱，这时候，你该何去何从？
　　
　　记住八字方针：一点开花，四处结果。
　　这时候应该停下所有能停下的活儿，分析总结，调整火力，用可以调用的全部资源猛攻这个渠道，拿下这个渠道中的尽可能最大份的蛋糕，最短时间内争取盈利最大化。
　　
　　其实很多人经营的项目都做到了这一步，遗憾的是很多都止于此了，为何？
　　原因很多，有人不觉得这赚到一些钱背后隐藏的冰山；有人觉得这是理所当然、运气好、正常的份额而已，没想到去集中攻打这个点；有人不想放弃其他的渠道，因为前期已经投入了很多资源，虽然没有看到效果，但说到放弃就觉得有点可惜难以割舍；有人没有那个魄力来孤注一掷（其实是轻重不分、不明所以）。。。。。。。
　　他们不找自己的原因，一天到晚只知道抱怨周遭，实在是又可气又可笑。
　　总而言之，这点相对比较简单，就是一切以盈利为中心。
　　抓到老鼠的就是好猫，就应该大量饲养繁殖，其他的就相对不那么重要了。
　　
　　这里呢，我要讲个我自己操作的在这方面比较突出、比较典型的项目，来说明用这个思维是如何具体指导实际操作的。
　　但是这个生意是我的系统里最为重要的项目，而且涉及到商业机密的问题，其他的项目讲多一点倒是无所谓，但对于这个项目，我只能粗略地讲一讲操作的思路和流程，不能讲到具体业务细节，请见谅。
　　
　　那是新团队刚组建不久，为了尽快打开市场，我把所有的业务人员分成了三个业务小组，每个小组大概7个人，我要求他们，在传统销售模式的基础上，每个小组必须要去尝试非传统的销售渠道，至于具体是什么渠道，自己琢磨试验、自己去想办法（当然，是在一定基本行为规范的前提下自由发挥了）。
　　3个月的考核期，哪个小组在非传统渠道之外的渠道取得最好的成绩，哪个小组胜出，然后再在这个胜出小组的7个人中统计排名。第一名直接越级升职为营销主管，第二名到第四名分别任这3个业务小组的组长，如果能在接下来的3个月排名也为该小组第一名，则升为销售经理。
　　至于我后期的晋升制度就与本话题无关了，不做详细介绍。
　　
　　这是在干嘛？这是让每个人在团队合作中有竞争意识，最大程度地发挥每个人的主观能动性。
　　知道3个月考核期过后的情况如何吗？
　　结果让我都大吃一惊，给我带来了很大的震撼。
　　他们出其意料地尝试了很多很多不同的渠道，很多连我想都没有想过，更让我吃惊的是，最后效果最好的渠道也是我从来没有想到过的，真是不可思议，就算再给几个月时间让我去想破脑袋我估计也难以想出来。
　　
　　问题的重点来了，原先我最有信心的渠道成果并不明显，投入了大量资源的渠道效果也不明显，而从来没有想过的渠道却赚到了相对最多的钱。
　　这个时候，是你的话，会怎样继续开展公司的业务呢？
　　
　　因为我深知我其实就是个小屁孩而已，不具备高深的武功。
　　所以经过深思熟虑过后，我是这样做的，壮士断腕，将所有的其他渠道全部停掉；
　　将业务人员重新分配，还是3个小组，只是将胜出的那个小组的二三名以及倒数二、三名与另外2个小组的4人平均置换了；
　　然后在全团队第一名，也就是营销主管的带领下，全部人员把全部的精力都投入到深入学习、研究这个赚到钱、效果最好的渠道中来；
　　然后开始疯狂地挖掘这个渠道，每个人都用尽自己所能，把这个渠道的生意做到极致。
　　
　　后来，这样调整思路后的效果反映到公司利润上来，就是每个月都以惊人的速度增长。
　　而这个生意从无到有、从开始走到正轨、直至我最后抽身出来它能够自行运转，才用了不到一年的时间，其中这个思维的实际运用毫无疑问起到了重要的作用。
　　希望大家能从中领悟到一些东西，对将来自己的创业能有些帮助，而我像现在这样手再酸，也是值得的。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

TO 共舞、以及与共舞有类似情形的朋友们：
　　
　　基本上，建立在自身专业的基础上发现的商机会比建立在意淫基础上的商机要靠谱。
　　
　　问题是，如果你的产品过于专业、不具备重复消费的属性，那如何利用自身的优势资源，把死的项目做活，把一锤子买卖做成能重复获利的项目。
　　这才考验脑细胞。
　　因为你可能已经比较专业了，放弃了再去从事完全陌生的行业，多少有点可惜，所以你要尽可能利用自身资源，尽可能在此基础上找机会。
　　当然，如果实在找不到，那也没有办法，该壮士断腕就断腕，不就少只手么？要不然，等到毒浸全身，就真的没救了。
　　
　　接下来引申下去要讲的是腾挪的艺术，武功稍微高了一点点，担心你不知道我在说什么，我还是举例子说明吧。
　　比如，你是卖消毒柜的，就是给锅碗瓢盆消毒的那种。而你的目标客户呢，就是一些餐厅啊、酒吧啊、酒楼啊之类的店。
　　这东西基本不能重复消费吧？那你咋想办法去腾挪，让你本来会很辛苦，越走越窄的生意，做成重复消费的生意，越做越轻松呢？
　　。。。。。。
　　还是我继续说吧，不然又有人说我吊胃口啊装13了。呵呵。
　　
　　记住这条葵花宝典：共赢的价值交换。
　　（这词是我匆忙想到的，各位看过下面内容后，如果觉得不妥的话，欢迎来词替换，一经采纳，奖励十年一亿大队长的限量版香吻一枚）
　　这个是什么意思呢？我想了足足五秒钟，感觉理论上讲不明白，那就还是用这个例子来说事吧。
　　好，首先必须要做的，就是分析、研究你的目标客户。
　　他如果向你买消毒柜，就是和你有了业务关系，也可以说和你发生了关系。
　　那，他除了和你发生关系之外，还和其他什么人发生关系呢？就是有金钱往来的关系。
　　这时你笑了吗？。。。。你想到哪里去了？思想不要邪恶哦。。。好，继续。
　　哦，比如他要：买各种各样的菜，进烟酒饮料，店面保洁，买服务员的统一服装，还要交税，碗碟等消耗品的日常损耗，购买一次性用品，购买地沟油，潲水的回收。。。。。。
　　等等等等，很多了，的确，认真琢磨下来，真的是好多好多了。
　　而你通过研究会发现，其实这些关系里面很多业务其实很简单，门槛很低，不需要你具备太多东西，并且很多业务都是每个月、每周甚至每天都要发生的，尽管可能单价、利润会比较低，但确实都是可以重复获利的业务，久而久之，一定会远远超过你销售一台消毒柜给你带来的利润。
　　好，分析到这里，估计很多人就知道该怎么做了。
　　
　　那就是通过消毒柜这个筹码，敲开市场，抢走别人的饭碗。
　　也就是，你可以和这些目标客户达成一些协议，比如，我可以免费送你一台价值多少多少的消毒柜，具体怎么样去塑造价值，我相信你比我专业，你会吹得好的。然后你店子以后的猪肉我给你每天送来吧，价格还是按照你平时买的猪肉价格不变。
　　知道这是在玩什么吗？
　　在老板这一方面，除非他店子的猪肉供应商是他家亲戚，不然，反正一样的价格，到哪里买都是买，何况还能得到一台价值多少多少的免费消毒柜呢，以后臭袜子啊霉短裤啊啥的也能消消毒了，多好。
　　因为他是没有任何损失的，还白赚一台消毒柜，是个人都会选择上你的贼船。
　　
　　你会说，那别人原来的猪肉供应商是傻子啊？坐着等你干掉啊？
　　是啊，咋地？我不行动的话，他能先让让利润给老板吗？而我行动过后，消毒柜都摆在店子里面了，他就哭去吧，要知道低门槛行业里面，又能有多少高手呢？以我的经验来看，大多数都是手无寸铁的小屁孩呀，他们也不会因为损失这几个客户而有办法去扭转局面，有的还甚至不知不觉呢。
　　再者，你的规模效应起来以后，你的猪肉拿货价就会比餐厅的猪肉供应商的价格有优势了嘛，到时候人家就更加不是你的对手了呀。
　　
　　那你这一方面呢？
　　你当然也爽啊，本来是一锤子买卖的，现在盘活了。
　　眼光放长远些，一台消毒碗柜一千元的话，换来了你对新业务的掌控权，就算每天送猪肉只能赚不到10元钱，也不超过四个月就赚回来了嘛？
　　重要的是，这个餐厅以后每个月都能给你带来稳定的、源源不断的收入啊。
　　再者，如果你单单去推销消毒柜，卖到猴年马月啊，跑5家餐厅说不定都不会有人愿意买，用这种腾挪的方式，估计成功率就大大提高了，而且能大量复制，到处去跑马圈地。
　　
　　嗨，这时候，假如哪位同学说：恩，其实也不一定非得选择消毒柜啊，只要选择这些价格看起来比较高的，而目标客户有一定需求的产品作为跳板，也能达到同样的效果呀。
　　那我可真要开心坏了，必须得派十年一亿大队长去狠狠啵你三百下。

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言归正传，谈谈项目的事情吧，
　　尽管你的行业对我来说就像潘多拉星球那么陌生，但根据你的描述，你所在的行业是片红得发紫的海，人人都在死磕那微薄的利润。
　　我的认知有偏差吗？如果没有偏差，就继续。
　　
　　那，我问你，在这样的行业竞争下，你是否认为没有一分钱买不走的忠诚？你用什么东西来捆绑你的客户？你对你的客户了解多少？你对你客户的价值是否仅仅限于业务帮助？。。。
　　好好想一想这些问题后，再继续往下看这个给我很大帮助和启发的例子吧。
　　
　　我有个远房亲戚，十几年前，用不到一百万的低价接手了一家加油站。
　　不幸的是，那一条路上有3家加油站，更不幸的是，他的加油站是右边的一家，另一家在他的路对面右边不远处。
　　清楚了吗？也就是说不管哪边来的车，他的加油站都不是首选。
　　正因为这样，所以生意一直很糟糕，油价就算有时候比左右两家价格低一毛钱，销量依旧不及另外两家中任何一家的一半。所以我那亲戚才能以这么低的价格接手。
　　
　　在这种情况下，如果是你的话，你能咋办？你能咋办？
　　
但既然我那彪悍的亲戚敢接下来这个烂摊子，那山人自有妙计。
　　接手后短短一年多的时间，他将业绩由原来旁边任意一家加油站销量的二分之一，做到了比旁边两家加油站的销量总和还要多。再几年后，以一千万左右的价格卖给了中石化。
　　
　　我们且看他是如何操作的。
　　加油站还没有接盘之前，他考察过地形，他知道，这个加油站一点优势都没有，靠直接业务竞争是竞争不过其他两家加油站的。就像一家开在了深胡同里肯德基想打败开在王府井大街路口上的肯德基。
　　他知道，一旦他接下这个加油站，他只有一条路走，那就是必须要增加重复消费客户的数量，要想办法去捆绑他们，让他们不要像以前那样随机游离，事实上就算是随机游离也很难游离到他的地盘上来。
　　于是，他就在这条路上蹲点观察了一个多月，直到他研究出了一个惊人的发现。。。。。。
　　
　　这条路是位于那个城市的近郊，就是刚刚出市区的地方，也是省道的一小段。
　　他蹲点在这条路上拿个本子记录过往的车辆，他知道，他要寻找的那一部分车辆必须是经常经过这里的车，不经常经过这里的车在这里加油是随机事件，是很难争取到的。
　　一段时间后通过记录的结果他发现，在这条路上经过的车，大部分是外地牌照的车，少部分是本城市的车。而外地牌照里面，又有一小部分是相邻两个城市的班车；而在少数本城市的车里面，也有一部分是开往这两个相邻城市的班车。
　　于是，又确认了几天之后，他终于找到了他要攻克的对象，那就是每天都要来往于本城市与相邻两个城市之间的互通班车。他要做的就是看能不能把这些客户争取过来。
　　
　　得到这个结果之后，他就开始每天坐这些班车来往于这三个城市之间，深入调查、研究他未来的目标客户。不到几天，通过实地调查，他又有了心得。。。。。。
　　原来，车车都有本难念的经啊。
　　几乎每个司机都在做的一件事情是什么呢？那就是从客运站出来后，都会在途中私自多带几个路边招手的乘客，这样虽然超载，但是可以多赚一些钱啊，所以每辆车只要有超载的机会几乎都会去超载。
　　而麻烦的事情又是什么呢？麻烦的事情是这条路上从每个城市出来的远郊区都会有一个稽查点，专门查超载。
　　所以，所有的超载的司机对此，都有一套一摸一样的做法，那就是快到稽查点的时候，就让所有后来上的、超载的乘客下车，走过稽查点几百米后，再上车，出发。
　　问题是很多乘客怕客车丢下自己后开车跑掉、或者觉得要下车走几百上千米的路觉得不爽，所以很多次乘客都不愿意下车，司机和售票员也没有办法，好多次都把车停到在稽查点前的路边，对乘客要说很长时间的好话，才能解决这个问题。
　　
　　好，写到这里，各位牛人，有思路了吗？
　　不管你有没有思路，我这个亲戚是这样思考问题的：假如，我能帮助这些车辆解决这个稽查点的困扰，那，这些司机会不会因为心存感激而到我的加油站去定点加油呢？反正都要加油，都是一样的价格嘛。
　　
　　思维成熟后，他一方面买了几辆破面包车，分到那几个稽查点附近。
　　另一方面，他组织人马到这3个城市的客运站去找到一个一个的司机去谈合作的事项，就是说，他在每个稽查点都安置了一辆专车来免费帮助他们运送超载的乘客，问这些司机愿不愿意到他的加油站办理加油卡，以后就到他的加油站加油，当然，价格绝对不会比市场价高。
　　结果据说很多司机都激动地不行。。。。。。
　　
　　于是，他开始了加油站真正的经营，生意便开始慢慢好转，之后他也做过很多类似的事情，包括帮这些司机代缴罚款啊、帮忙去领被扣的驾照啊等等等等。。。
　　所以到后来，他拥有一大批忠实的客户。
　　其他加油站看着估计很奇怪，觉得这个加油嘛，本来就是随机的，地理位置决定了生意好坏，这家伙真是老天在帮他，其实，他们这些个小屁孩哪里知道，功夫在诗外啊。
　　
　　而他找到、考察、并做好这个项目的缘起，只是一次驾车去加油，看见第一个加油站排队，就去了这个加油站，无意中听到那个老板和几个朋友在抱怨这个加油站生意不好的事情。。。。。
　　那么，看到这里，那些经常觉得现在世道难、没有好项目可以做的朋友们，脸红了吗？就算给你个加油站，你能经营好吗？
　　记住，往往不是一个项目能成就你，不是一个机会能成就你，而是你的头脑成就了你，你的思想成就了你。
　　
　　题外话不多说了，我要讲的是，他其实就是善于发现生活中的别扭，因为有别扭了才会有需求要突破别扭，有需求就有了市场，有了市场就有了机会。
　　然后再估摸自己的能力，琢磨自己能不能匹配得上去解决这个别扭，看看这个机会是不是属于他自己的机会。
　　那，如果通过研究他的目标客户，他能够帮助他的客户解决问题，自然，客户就会依附于他了。
　　这叫什么？这叫为客户提供尽可能多的附加值。
　　而很多人是怎么做的呢？免费加水啦，积分送礼品啦，客户休息室啊WC啊。。。。。这些都是一年级的功力了，不提也罢。
　　只是，你呢？你对你的目标客户了解多少呢？你能为你的客户提供多少附加值呢？
　　
　　有人说，一旦别人也知道你是用小面包帮他们运送乘客来揽客的话，他们也会模仿啊，中国人的模仿能力最强了。有很多有很好创新的公司后来都不是因为被别人大量抄袭而自己反而死了吗？
　　所以，接下来的这句话很重要，拿笔记下来，然后刻到自己的脑袋里面去。
　　决定你以后是被人抄袭模仿而不得不重新面临恶性竞争打价格战，还是一步领先处处领先、差距越来越大的关键在于：你的这个创新举措，有没有核心思想的支撑，是一招鲜还是在战略指导思想下的系统性产物。
　　
　　而你自己呢？是有道之人还是无道之人？
　　有道之人会深入研究他的客户，在他客户所需要的东西和自己已经具备或者可以不太困难去具备的资源中寻找到交集，然后集合自己的优势资源为客户提供越来越多、越来越无可替代的附加值。
　　无道之人就喜欢看别人是通过什么手段导致生意好，于是就照搬照办，又没有先发优势，又没有后继“研发”能力，自然是一步落后步步落后，差距还是越来越大了。
　　
　　希望这个案例能对你以及一些与你类似境况的朋友有所帮助。
　　至于其他的一些方面，时间问题就不再继续深入了，以后的课程可能对你有些帮助。

　　吃饭先，然后继续码字，希望再发帖前可以看到让人眼睛一亮的思路。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

好了，接下来，我们进入很多朋友真正关心的正题。
　　
　　就是关于业务员的抗压和人才流失的两个问题呢，估计是很多人头痛的问题，以前就有人提到过，现在借这个机会，我可以分享一下，我是怎么样让我这个人才流失率也很高的行业在我的运作下保持人才的几乎零流失。
　　
　　实在话，我自己的很多项目算下来，其实有一些并不全部符合我自己的这三个圈圈，大部分都只是符合两个圈圈而已。
　　但我所有的项目绝对的都有一个共同的特点，那就是产品或者服务一定要能够重复消费。
　　经常看我帖子的人应该不止十几次地看到我郑重地提到过这个项目属性的重要性。
　　好了，我现在分享的办法都是基于我自己的项目，也就是基于这个重复消费的基本属性。
　　以前课程里提到过，业务员为什么要加入你的团队为你卖命？答案大致只有一个：利。那他为什么最后要离开你的团队呢？答案大致也只有一个：利。
　　也就是，他觉得可以在你的团队中赚到钱自己有前途，所以他来了；当他觉得在这里得不到他想要的东西了，他自然会离开你了。
　　其实这一点是以后课程的部分，没办法，现在先谈，你用来捆绑基层业务员的办法其实也只有一个，就是利。至于另外的部分，就要增加武器了，现在暂时不谈，只谈捆绑基层员工。
　　
　　先聊抗压。
　　同样的业务在同样的阶段，为什么有的团队抗压程度高？而有的团体一有风吹草动就作鸟兽散？
　　两个字使然：希望。
　　如果人的希望是能赚到钱。那么有希望就是说尽管现在情况不乐观，但他坚信未来能够赚得到钱，你也可以说成是信念或是预期。
　　所以，有希望，就能较大程度地抵抗现在经受的磨练，而没有希望了，就一分钟都不能坚持。
　　悲莫大于心死，对于绝望的人，任何一根稻草都能将他压垮。
　　
　　而作为团队的管理者，最为重要的工作之一，就是通过一系列的做法，或者叫举措。让团队内部的人都能时时刻刻具备希望。
　　所以，你要做的事情就是要以此为根源，衍生出不同的管理举措来。
　　能够让大家坚持信念的、积极的事情，就要多做。影响士气、使得希望变弱的、消极的事情，就要杜绝。
　　比如，在我的电话销售团队里面，每个出了单的人都要受到开会表彰，大肆宣扬，还要当众讲解展业过程、给大家传授经验；
　　每笔公开奖金会在公开场合当众以现金的形式发放；
　　偶尔会组织看一些励志类的电影，比如当幸福来敲门啊之类的；
　　你可以自己躲起来放松一下，但在团队内，绝不可以出现消极负面的话，像是叹气啊抱怨业务难做啊消极怠工啊之类的话，互相监督，一旦出现，就乐捐10元，其实就是罚款啦。这个钱用来买水果大家吃。
　　这方面就点到为止，各位自己好好去深入。这个话题以后讲到系统平衡的内容时再详细谈。
　　
　　好了，现在开始谈谈如何捆绑人才、如何阻止人才流失的问题。哈哈，我似乎看见有人揉了揉刚睡醒的眼睛，精神抖擞了起来。。。。。。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

以前看了leonpiao5 兄弟关于道与术的发言，也就是渐渐兮说的鱼与渔的区别，现在又看到了老子很寂寞兄弟的发言，的确有些感触。
　　为什么原先我不太愿意分析具体项目呢？因为一涉及到具体项目的具体操作，都是术的层面。
　　而术要建立在道上，要追求有道之术。
　　
　　而大多数人往往不太愿意花太多时间和精力沉淀下来好好研道，喜欢急功近利，还没有学会怎么样去使用机关枪，就争着吵着要领枪了。
　　殊不知，只要会使枪了，自然会有枪；不会使枪，就算发枪了，也不会杀敌啊。好像得到几个术了，就能创业成功了。而你又怎能保证从嘈杂纷纭的术中，找到属于你的道呢？要知道，事情往往欲速则不达啊。
　　
　　就像三八大盖经营他的化妆品公司，也写了很多术的层面的东西，像奖金丢飞镖啊，红酒零食咖啡机啊给客户寄短文、礼品啊等等等等，但是，你能随便模仿吗？
　　答案是：如果如果你有道的基础，也就是说，你知道为什么会衍生出这些眼花缭乱的东西，你知道这些东西的思想的根源是什么，那这些东西确实可以为你所用，甚至照搬模仿都行。
　　但如果你不知道这些根源，不知道这些东西的内在指导思想，你还是如获至宝地去照搬，那就连傻根都要笑你傻根了。
　　
　　有些朋友呼吁课程完了以后再提问会好些。
　　这些想法固好，但也只能存在于想象之中，因为世界上的人就是这样，人性所致。注定了大多数人是急躁的，等不到也静不下心。
　　从发问帖中就可以看出，很多人根本没有看完以前的课程和案例分析，就算看过了也没有经过任何思考，更谈不上深入、延伸和变通了。
　　但我还是选择了继续回复，而且以后在时间精力允许的情况下也会继续。
　　为什么呢？
　　尽管我知道对于当事人来说可能再好的建议都根本没有用，因为项目毕竟最终是由不同的具体的人来操作。
　　而我的目的则是想通过这些案例的分析给那些极少数有心人提供多一些线索和思路而已呀，这样，道结合术，就能让他们成长得更快了。
　　同时，我也真诚地希望，各位五湖四海的朋友，在咨询具体项目之前，能否自己好好分析琢磨一番之后再发帖探讨呢？这样，进步会不会更快一些呢？
　　
　　真希望几年后，有人会重新回到这个帖子说：这个帖子是我人生的转折点，是这个帖子改变了我人生的轨迹。。。。。。

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

鱼与渔
　　
　　有两个年轻人都向往美好安康的生活，但又无一技之长，所以相约一起出发去寻求幸福，历经千辛万苦，他们已经疲惫不堪，来到了海边，遇到一个长者在海边捕鱼，于是上前去寻求帮助。
　　长者也很热心，告诉他们，现在可以给他们两样东西，一样是一筐鱼，一样是捕鱼的技巧。
　　两者只能选其一。
　　于是这两个人中，一个人选择了一筐鱼，另一个人选择了学习捕鱼的技巧。
　　各位，知道事情的结果如何吗？
　　
　　其实，有很多种可能的结果：
　　第一种，两个人都死掉了。第一个人吃完鱼以后不久就饿死了，第二个人学到了捕鱼技巧，在捕到鱼之前就饿死了。
　　第二种，拿到鱼的人吃完鱼不久就饿死了，第二个人学到捕鱼技巧后，撑到了捕到鱼的那一刻，于是，逐步走上了幸福的生活。
　　第三种，两个人得到自己的东西后，相互协作，一起过上了幸福的生活。
　　。。。。。。
　　
　　为什么会有这么多种结果呢？
　　因为，人生有太多太多的前提条件，太多太多的约束。条件不同了，选择就要跟着调整，但总而言之，你要认清的是你的前提条件是什么，研究好自己的处境以后，再来选择自己最想要的是什么。
　　
　　而如果问所有人这个问题：你是要鱼还是渔？大多数人为了证明自己不是鼠目寸光，都会回答：我肯定是要渔啊。
　　多高大啊，而事实上呢？当你真正面对鱼和渔的时候，人们都会为了得到短期利益而暂时放弃长期利益。
　　所以，没有经过修炼的人就保持着人类最初的人性，于是，在不经意间，大多数人就表现出了短视的一面。
　　这是令人遗憾的。这也解释了为什么论坛上咨询项目具体操作的人多，创业小广告会满天飞，而真正就道论道愿意静心提高自己思维的人少。
　　
　　那么，怎么样才能算是因时制宜，随着自身条件来做选择呢？
　　很简单，如果你现在不吃到鱼，你就会饿死，毫无疑问，你选择渔的话就是愚蠢的。
　　如果你现在还不至于为生存而担忧，不至于面临饿死的危险，你还是去选择鱼的话，那也是愚蠢的。
　　而世界上到底有多少人的死亡是没有饭吃最后饿死的呢？
　　但讽刺的是，这个社会让人太浮躁了，很难有人能静下心、坐下来好好沉淀一番。总是希望天上能天天掉鱼下来，希望能突然遇到救世主，拯救自己于水深火热，自己可以什么都不用做。
　　殊不知，佛只度有慧根的人，机会也只会光顾有准备的头脑。
　　
　　有积淀的人则能自我救赎，有了基础、练就了一声内功，你差的就只是一阵东风而已。
　　而对于很多人，一天到晚只知道盼东风、找东风。有没有问过自己：哪天东风真的来了，那是你的东风吗？

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

哎呀呀，伟春你们几个太狡猾了，非得要逼我说出我餐饮生意的操作模式呀。
　　好，今天就来谈谈这个特产营销的话儿。
　　因为我没有见过、没有吃过你的这个土特产，而正好呢，我以前提过我有个餐饮相关的生意，这个生意里一些产品基本上也能算是特产了。所以，只能讲一讲这个和你这个土特产比较相近的项目，希望能给你一些思路和启发。
　　
　　加上应很多人的要求，经常问做什么项目好啊，要我讲一讲我自己的具体项目操作啊之类。。。
　　对于这个项目，我就讲得详细点，从如何发现机会，如何组织人马，如何通过调查研究后制定具体战略战术，如何具体执行，遇到困难如何调整。。。。。。满足一回大家的偷窥欲。
　　这样，各位大概就能知道我是用什么样的思维来进行项目运作的了。
　　考虑了一下，我做的具体是哪些产品，还是模糊处理吧，不然地域特征太过于明显了，大家一看就知道我在哪里了多不神秘呀，这点就只好请大家原谅咯。
　　
　　缘起：
　　初春，细雨，晚饭时分。
　　几个朋友请我到当地一家酒楼吃饭小聚。这家酒楼也不是特别高档，就是大众消费的、任何城市都可以找到很多很多的那种。
　　我们一行大概六个人，上桌、点完菜后，服务员上了两小碟点心，一碟花生米，一碟腌萝卜，茶水上齐，我们就边吃边聊开了。可是由于是晚饭高峰时间，点心吃完后，连一个菜都还没有上，大家就只能喝口茶就催催服务员，可想而知，得到的答案只有一个：快了快了。在焦急恼火中，大概又等了十几分钟，菜终于陆续上来了。。。。。。
　　几个朋友呢，都是豪爽之人，席间，觥筹交错、把酒言欢，好不畅快。菜随酒下肚、渐渐少去，而酒兴正浓，所以加菜自然是少不了的了。叫来服务员，问：再加几个菜吧，你们店有什么特色菜比较好下酒的？服务员挠挠头：下酒的？特色菜呀？不如上锅鸡汤如何？。。。。鸡汤？下酒？差点把刚喝下肚的酒都喷出来了。。。最后还是我们自己拿着菜单随便点了几个菜。吃饱喝足，买单走人。
　　
　　好了，写到这里，我想我应该是把事情故意描述清楚了。现在我们开始脑力拉力赛。我知道，大概很多人都经历过我所描述的事件，问题是，通过这个事件，你发现什么了吗？或者说，通过我的描述，如果发现了什么，你会怎么分析这个被你发现的机会呢？

我不敢说我的操作模式就是最好的，我只能说通过不断调整后，这样的操作思路目前来看，我认为效果是不错的。
　　同时，我也坚信一定会有高人操作同样的项目的话，会比我取得更好的成果。
　　
　　虽然，以前也经常经历这样类似的事情，但以前都没有这样上心。在经历过那次聚餐事件之后，我才真正意识到这里面蕴藏着一个巨大的市场。
　　
　　最初，我是这么分析的：
　　首先，几个客人去餐厅吃饭，上桌点菜后，到第一个菜上桌前，都有段空白时间，而这段空白时间是无法避免的，因为从服务员拿到点菜单到通知厨师、然后厨师开始制作菜品，然后再端上桌，必须要一段时间，无论你如何高效。
　　这段时间在餐厅方面是缩短了，也就是说餐厅觉得他们做得很快了，已经尽最大能力缩短了这个时间，而客户永远会觉得这段时间漫长，因为他们是等待方，有时候尽管只是等了15分钟，感觉上却像是等待了一个小时。
　　这就是别扭，这就是无法调和的矛盾。
　　
　　那，要解决这个矛盾，一般来说，几乎所有的餐厅酒楼都采取了一定的措施来尽量调和。
　　有的餐厅觉得要让食客有点事情做，不至于让他们感觉等待的时间过于漫长，他们会点菜后送两碟小点心，花生米啊凉菜啊之类的，或者放几本笑话书啊脑筋急转弯啊之类的书；
　　有的为了让客户感情上能够接受餐厅客观的等待时间，就放个漏斗啊或者干脆来个计时器，在规定时间不上菜就打折啊什么的；
　　有的餐厅生意实在太好，上菜速度有难度就慢慢开始引导食客提前点菜预约或点几个凉菜会上得相对快一点点；
　　有的则会统计每天的菜品，然后把一些点单率比较高的菜提前做好。。。。。。等等等等，林林总总。
　　
　　总结下来，
　　第一，这段餐前的空白时间都是餐厅比较头痛的地方；
　　第二，几乎所有有意识、想办法去协调这个矛盾的餐厅在这过程中都多多少少花费了成本。
　　第三，基本上，下酒菜的概念最多只是存在于每个食客自己的大脑里，主流市场上还没有人做这个概念，更谈不上在这个概念上进行引导消费了。
　　
　　所以，我面临两个项目可以选择：
　　第一个是：找个产品来填补这个难堪的餐前空白时间，一方面要让食客能接受一个合适的东西用来消磨这段难熬的时间；另一方面要让餐厅在上菜速度方面有个缓冲的同时还能由以前的支出成本转变成获取一定的收益。
　　第二个是：找到一些合适下酒的菜品做成下酒菜系列，经营这个概念，让就餐的人喝酒时会消费我们专门为酒客设计制作的下酒菜。我要做的就是把我们的产品以下酒菜这个代名词在消费者头脑中打上一个印记。
　　
　　好了，面临这2个机会，各位想一想，你们会如何取舍？怎么去具体操作？
　　
　　希望有朋友能多发点具体操作思路，这样的话，思维进步是最快的了。

好，我们一步一步来，在大家面前解剖我的大脑。
　　
　　先说第一个餐前空白时间的项目。首先要研究的是相关产品需要具备的属性。要研究这个之前，先要研究你的最终消费者，也就是食客的心理。
　　那，对于这段餐前空白时间，食客的心理是什么呢？
　　因为这个时间是个相对比较封闭的时间段，大家都在等待一件事情，就是开饭。
　　
　　而在这段尴尬时间里，人是很容易需要一个兴趣点的，最需要一件事情来消磨时间的，所以你细心点观察会发现有的人会抽烟，喝茶，发短信等等等等，就算是不喜欢吃小点心的人大多也会拿起筷子去夹来尝尝。
　　如果，这个时候，有个产品闯进他们的视线，那么他们就会比平时更加容易接受了。
　　
　　写到这里，你觉察到了这段空白时间是不是类似于江南春当初发现等电梯时候的空白时间呢？
　　有心人好好体会体会，如果有人想深入体会江南春的分众传媒的话，带着我的这些个圈圈、道道去衡量取证，保证你有惊喜。
　　不解释，你懂的。
　　
　　设身处地、进入角色好好琢磨琢磨，他们对这个产品的要求是什么呢？
　　有人说，这不就是餐前的开胃菜吗？
　　是的，就是餐前的开胃菜，那具体要具备哪些特点呢？
　　经过琢磨，我觉得要具备以下几点：
　　第一是这个产品要经得起时间的考验，说白了就是经吃，就是说能多撑一会儿，别像这个花生米啊小萝卜啊什么的，每人几筷子就没了，成本花了不说，想达到的效果却没有达到，结果该催菜的还是催菜，该闹情绪还是闹情绪。光这一点就要淘汰了好多好多备选的产品。
　　第二是这个产品人均消费不能太高。如果这个餐前开胃小点心的价格比正菜的价格都高，估计很多人都不能接受了。尽管这时候人们比平时相对容易接受这些开胃菜的推广，毕竟在多数人眼里开胃菜只是开胃菜，便宜的话吃得玩玩混混时间也无妨，但价格太高了还是要理性对待的。
　　第三，这个东西还不能太撑肚子，不然吃着吃着都差不多饱了可不好，就是不能和餐厅的主菜产生冲突。
　　当然了，味道肯定不能太糟糕了，不然吃了第一次就不想吃第二次了，任何产品都会搞垮。
　　
　　好了，这个时候有人就要质疑了，你这个只是个点子而已，不能形成真正可以操作的项目啊。你自己又不开餐厅，你肯定要和餐厅合作嘛，而你把这个点子告诉别人了，别人自己做产品了在自己的地盘推广，就不关你任何鸟事了，你不是偷鸡不成蚀把米啊？
　　是啊是啊，正是因为这样，我才必须要把产品的定位和定价做好啊，要让他权衡之下发现和我合作的收益要等于或大于他自己制作产品的收益，这样的合作才能持久。不然餐厅就没有和我合作的必要了。
　　那，为了这个前提，我的产品又要增加哪些属性呢？我的定位又要是什么呢？
　　
　　首先，产品要制作起来有一定的技术难度，尽管难度不要求特别大，但至少会设置一点点门槛。不过，这不是重点，重点在于，我的定位是为餐厅提供产品制作和批发，赚点辛苦钱。
　　
　　所以我的主要利润必须得被餐厅剥夺。因为一旦我的利润多一点点起来，意味着餐厅的利润就会少一点点，只要餐厅方面综合权衡后，觉得他们自己制作这个东西的纯利润要高于我为他们供货，那结果就杯具了。
　　
　　故，这个项目我们的利润是在规模效应起来后进货成本以及统一制作成本会比餐厅小批量制作的成本要低。说白了，我们就是赚这个差价而已。
　　这就是这个生意的本质所在。
　　
　　而另一个下酒菜的项目呢？
　　
　　这个下酒菜的项目呢，操作的难度就会相对大一些了。因为凡是概念的东西，都有一个引导和适应的过程。
　　还是首先来分析，下酒菜本身需要具备一些什么样的属性。
　　其实，通过了解，适合做下酒菜的产品有很多，比如泡菜啊，花生米啊，鸡翅，鸡爪，鸭锁骨，鸭脖子，兔头，羊腿，牛肉，猪耳朵。。。。。。等等等等。
　　
　　问题是没有一个专门做这种下酒菜的集大成者，也就是说当人们喝酒之时，没有想到过专门会有个提供各种下酒菜的商家。一般都是有什么做什么、有什么买什么、有什么点什么。
　　所以，这不得不说是个市场契机。
　　难点是，就算我们做了一个这样的商家，具备了很多下酒菜。如何让客户知道这一点，并且在喝酒时能记起我们来从而消费我们的产品呢？
　　
　　好了，讲到这里，做个思考题了我们再继续。如果是你的话，分析到这个阶段了，面对这2个机会，你接下来具体会怎么做？

Admin 帖子数 : 296 经验值 : 625 威望 : 0 注册日期 : 11-02-07

接下来，谈谈我当时是怎么考虑和操作的吧。
　　其实，我以前没有注意这样的机会，是因为我没有类似的生意，自己完全是个行外的消费者嘛。
　　那为什么会突然会留意呢？因为当时我正刚刚进行着一个项目。就是以前我提到的那个给餐厅配送产品，恩，反正现在没做了，说出来也没关系。就是送营养煲。
　　也很简单，就是请了个江西的师傅专门煨这样小钵小钵的营养煲，等餐厅酒楼就餐的人在菜单上看到后如果点的话，餐厅老板就再打电话我们，我们就送煲过去。。。。。。
　　所以，这个给餐厅配送营养煲的项目就是后来这个项目的前身。我有必要简单介绍一些背景。
　　
　　我呢，从这个项目的开始到转型再一直到如今，是什么具体的事情都没有做的，全靠一张嘴瞎指挥，这点不好，请勿盲目崇拜。
　　我有个合作伙伴，一个执行力超强的家伙，是我朋友。前期我忽悠他放弃了四千多元月薪的工作来做这个项目，所有的事情都是在他的带领下执行的。
　　首先他有目标地忽悠了个江西师傅，煨的汤那叫一个绝。给他画了个饼，许了一点点股份，和他合作。这个师傅呢，带着个徒弟，他们要做的事情很简单，就是保证每天能有足够的煲供应。
　　于是，我这个执行力超级强的朋友呢，每天就用个保温箱装上几小钵营养煲，其实就是煨汤而已。在附近几条街上的所有大大小小的酒店、餐馆、酒楼、酒吧、夜市摊子甚至小卖部、文具店，修理厂等等等等只要是开门做生意的地方，他都冲进去找老板谈合作。
　　谈的也很简单，就是给老板尝一尝营养煲，然后说，我在江西做了几年的煨汤师傅，可以做出这样的产品，想借他的客户资源来一起合作做这个生意，老板呢不用出一分钱，生产制作所需要的所有投资都有他自己负担，只要一个电话，就立马送到，利润三七分成，老板占七，他占三。
　　就像推销保险一样，拼命挖掘有可能会合作的人。
　　终于，有了客户开始打电话订营养煲了，他就以迅雷不及掩耳之势盗铃、辞掉工作、租了间很破很小很便宜的门面房后，开始疯狂展业。这样，慢慢地，电话就多了起来，他就又请了十几个兼职的学生，送营养煲。。。。。。
　　
　　需要说明一下的是，这个业务对于这些个餐厅之类的老板来说是无中生有的，额外的利润，所以不需要用其他东西来作为筹码换来，只要他能够在原有的基础上额外有收入，很多人是愿意尝试的。
　　需要考虑的是如何狙击后来想进入的人，不过这是后话了。
　　
　　当然，这期间也发生了一些困难，不过都是可以解决的问题，不足为虑，直至后来的业务范围发展得稍微远了一点，而打电话的客户越来越多的时候，压力也渐渐来了，很多弊端就显现出来了，慢慢就感觉到力不从心了。因为一旦送煲的速度一变慢，食客就会生气，找店老板的麻烦，无形中影响了老板自身的生意，所以很多老板因为一次的送煲迟到而终止了合作。。。
　　
　　而当我那天在酒楼看到了这两个机会后，一个转型的想法就在我头脑中生根了。
　　
　　由于第一个项目是在餐前空白时间做开胃菜，要和一些酒楼餐厅之类的场所合作，所以我们有一些现成的资源可以利用，不过还是逃不过利润太薄的魔咒，以及送餐时间的限制。
　　所以，必须要让他们代卖我们的产品，这就要求我们的产品要可以直接拿出来食用，不能像以前的营养煲那样只能现点现送，而且这个营养煲对运送的要求还挺高，本来时间要求就高，还摇不得晃不得。
　　而第二个机会是做下酒菜。只要这个概念能做到终端，客户能认可我们的下酒菜，那就能保证一定的利润和知名度，这样就不会把主导权永远放在餐厅那边。
　　只要事先制作好下酒菜，电话送菜都不是很大的问题，偶尔迟到一两次，只要不是太离谱，基本上客人不会像以前的店老板那样敏感，而且是我们直接服务客户，所以有其他很多种武器来捆绑客户以弥补时间上的不稳定，这个缓冲的空间就稍微大一些了。
　　
　　既然这两个项目有相关联的地方，且各有弊有利，那，为什么不能将他们结合起来呢？
　　虽然，有很多餐前小点心、开胃菜不适合下酒，但有很多下酒菜适合餐点空白时间的推广呀。
　　
　　就这样，思路就渐渐清晰了，我要做的就是，以餐前开胃菜的名义与餐厅等场所合作，然后慢慢渗透我的下酒菜思想，让客户渐渐知道我们的存在，我们是专门做下酒菜的，以后客户可能不通过餐厅就会直接打电话找我们送菜了.
　　这样，我们的利润就会比和餐厅合作的利润有大幅提高。
　　
　　于是，说干就干。。。。。。
　　首先，我们要从众多下酒菜中选择一种性价比最高的产品来打进市场。
　　经过不断地探索求证，终于让我们发现了一个很好的选择，经过大伙的一致认可，最终拍板，就是它了。
　　这个东西呢，很具有地方特色，所以我不能说它是什么，就用AAA代替吧。
　　首先我要做的就是学到AAA制作工艺，我看见有人发帖问过怎么样去让别人教你制作的工艺。我告诉你我是怎么做的吧。
　　我们先去了做这个产品做得最好的一家餐饮公司想学习这个技术，但了解到学习这个工艺要三千多元钱，这都不是问题，问题是，他们只教会你制作流程，不告诉你具体配方配比，你以后需要作料的话要从他们那里进货，都是一大包磨碎了的作料包。
　　这自然是不行的，如果自己没有独立制作功底，那就是命脉掌握在别人手中。
　　于是我们就多方打听，包括贿赂这家公司的制作AAA的师傅等等等等，都没有效果，只是听说这家公司在最初的时候招加盟商是不保密配方的，后来估计意识到什么了就开始保密起了配方，后来招商都一直不透露配方了。
　　于是我们又多方打探看最初的时候哪些人曾经加盟过，终于，废了九牛二虎之力，在另外一个小城市找到最初的一个加盟商人，恰好的是他刚好最近转行了，于是我们花了区区几百元，就完完整整取得了整个工艺流程和配方配比。
　　回来后，经过几天小规模的试验，终于能够将配方量化地生产出成熟的产品了。
　　哥几个欢呼雀跃，摩拳擦掌，打算大干一场。。。。。。

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一，身份匹配阶段。
　　随着事业发展的不同阶段，主要创业者的身份要随之转变。
　　1.产品制作。（学徒，采购员，大师傅。监管者）
　　2.市场营销，推广。（业务员，服务员，客服员）
　　3.发现问题解决问题。（客服员，营销团队领导）
　　4.复杂的事情简单化，简单化的事情流程化，流程化的事情系统化（模式化）。（规则制定者，团队创建专家）
　　5.跑马圈地，大量复制。（系统工程师，事业领袖）
　　
　　
　　二，产品推广之餐厅等场所的合作洽谈。
　　第一步，筛选合适合作的目标场所。
　　大型酒店管理体系复杂，行销难度较大，暂不考虑。优先考虑规模中等的酒楼（一家规模相当的酒楼胜于十家小规模的饭馆）、规模偏大的餐厅以及所有可能形成合作的经营场所。
　　原则为：尽量选择上座率高的餐厅，尽量选择酒客比率大的餐厅。
　　第二步，合作洽谈。
　　合作洽谈的时机最好是餐厅没有客人或者客人很少的时候。
　　如果初次去的时候决策人不在店中，可向店员索要决策人电话号码，电话联系约定下次登门拜访时间。
　　合作洽谈要围绕解决以下几个问题展开：
　　1. 你是谁？
　　2. 你要谈什么东西？
　　3. 你谈的东西对我有何好处？
　　4. 如何证明你讲的东西是真的？
　　5. 为什么我要和你合作？
　　6. 为什么我现在就要和你合作？
　　（以上问题为被推广者心中的六大基本疑问）
　　基本解决思路：
　　1. 你是谁？我是XXXAAA的推广经理。
　　2. 你要谈什么东西？我们有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想寻求合作。
　　3. 你谈的东西对我有何好处？可以让你店在原有的收益基础上每月再多收入***x元。而且完全无风险，不用付出任何成本。
　　4. 如何证明你讲的东西是真的？我们已经和几家餐厅合作过了，效果很好，您可以去实地考察；而且我们可以先免费送您一部分产品先品尝，我们会先铺货，而且专门有人来您店指导如何推广AAA给客人，保证让您先赚到钱以后再和我们结账，以此来降低您的风险，保障您的利益。
　　5. 为什么我要和你合作？在XX市做这种秘制AAA的就我们一家，您和我们合作是完全不用付出任何成本，零风险，目前和我们合作的几个餐厅现在都能每个月稳定额外盈利XXXX元。
　　6. 为什么我现在就要和你合作？因为我们是秘制AAA，专为喝酒的人设计的下酒菜，为了控制产品的市场密度，保证区域内合作餐厅的竞争力，所以这条街附近我们只能和不超过5家的餐厅合作，现在我们已经有3家意向合作的餐厅了，说不定过几天名额就满了，再想尝试我们都无能为力了。您看，要不要我先给您建个档案，送几斤过来您试试?
　　
　　
　　三，产品推广之服务员扮演。
　　初期产品推广过程中，作为服务员的身份，要把握的几个重要场景。
　　1.客人们陆续上桌，即送上菜单，让客人开始点菜。在客人点菜的空隙开始推荐产品：
　　您好，我们店最近加盟了XXX秘制AAA，我们店吃过的客人都觉得味道不错，正好现在厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，您看来X斤（根据人数多少而定）尝尝怎么样？
　　这时候注意观察客人的回应，顺利则过。
　　如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
　　顺利则过，如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。
　　此过程中要察言观色，如若客人很可能喝酒或已经知道他们即将喝酒，便要在喝酒AA上大做文章：您如果要喝酒的话那一定要上点AAA了，绝配！我们店还没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。相信我，您放心吃，您看是先来2斤还是来3斤？
　　要点：
　　1.人皆有好奇心，愿意花小的代价尝试可能带来愉悦感受的新事物。
　　2. 拒绝-退让原则。先说多点的斤数，再退一步说少点的斤数更容易让人接受。
　　3.不要放弃任何推出产品的机会，宁可不满意不要钱也要出货。
　　
　　
　　2.有的桌子客人刚刚点完菜，而菜还没有上。即端着AAA成品一盘上前，找一位看起来最容易买单的客人开始产品的推广。
　　期间要注意观察客人们的回应，观察人们的面部表情，如果被推广人愿意则过，如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
　　如若客人还是犹豫则要立刻找到最有兴趣的客人开展下个推广步骤：让他品尝一下，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。
　　
　　要点：
　　1.对于不爽快、犹豫的客人要不怕免费给他品尝，只怕他不闻我不问。
　　2.对于免费品尝过的人，大多数会有吃人嘴软的心态会促成实质消费，后期收获会远远高于免费品尝的成本。
　　3.不可冷场，一旦被推广者没有兴趣则要立刻让有兴趣的食客免费品尝。
　　
　　如何找到最容易买单的客人：
　　一桌子人里面如果有男有女，则容易买单的就是男人；
　　如果有老人、有小孩、有中青年人，则容易买单的就是中青年人；
　　如果都是年轻男人，那最容易买单的则是其中的健谈、活跃者；
　　如果都是健谈、活跃的年轻男人，那就要找其中的胖子。
　　如何找到最有兴趣的客人：
　　在首次推广的时候，如果被推广者不太感兴趣，则要开始寻找其中的感兴趣的食客。
　　一桌子里面如果这时有人对AAA发表意见，这人就是感兴趣的食客；
　　如果没有人发表意见就要观察每个人的表情，如若有人望着盘子，那这人就是感兴趣的食客。
　　
　　3.发现有的桌子客人正在喝酒，即趁着上菜或者上饭之类的与客户接触的机会端着AAA成品一盘上前，实在没有机会就等着他们说话的空隙上前，找到最容易买单的客人开始产品的推广：
　　喝酒不能少了AAA啊，我们店的AAA是最好的下酒菜，绝配！没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。要不来2斤您尝尝？
　　如若询问价格则回应在厂家做活动，18元一斤的现在推广价只卖13元一斤，如不问就要主动提。
　　如果客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点?
　　如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。
　　也可以立刻找到最有兴趣的客人让其免费品尝：来，您先尝尝，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。

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好了，
　　业务在短时间内就开展出去了，也收到了不错的效果，加上本来就有很多合作的餐厅，本该是高兴的事情，没想到的是，戏剧性的一幕出现了。。。。。。
　　
　　由于我们从决定用这个产品到制作成功，才用了2个星期的时间，这期间进了不少的生鲜货低温储存在冰柜。
　　所以最开始展业的时候可以说压根儿没有考虑过一个问题，就开始大范围地展业了。也就是让销售先行。这是我血液里的东西。也正是这种思维，导致了最后出现了滑稽的一幕。
　　结果业务才开展了两三天就乌龙了。
　　为何？
　　没有了货源。
　　每天，我们几乎买光了市面上能买到的生鲜原材，加上原先试验阶段储备的一部分货，都不够每天都在增长的需求。
　　我们都傻眼了。这点其实很好调查，不需要一个小时就能弄明白的事情，我们居然没有一个人想到这一点，途中也没有一个业内人告诉我们这一点。
　　因为原材料比较特殊，所以一个城市的供应量都相当有限，完全满足不了我们的需求。难怪最开始招商加盟的那家公司不在当地发展加盟商，原来不是因为业务竞争的问题，而是原材供应竞争的问题呢。
　　
　　这是我所有生意里面，第一次出现本来应该是愁卖不愁买的生意，被活生生做成了愁买不愁卖的生意。
　　后来，我们用尽了我们能想到的所有的办法，都于事无补。业务也停滞了，因为每天打电话来催货的电话很多，但每天就只能给部分老客户提供有限的成品了。
　　
　　我们错在哪里了？
　　不是错在经营模式，也不是错在战略战术，而是错在对产品本身的研究不够深入。开始的营养煲是这样，现在的AAA又是这样，唉。。。

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痛定思痛。
　　我们又重新好好研究了整个流程中的所有环节，只能放弃继续发展这个其实很好的产品。
　　因为它的产品属性，限制了我们的发展规模。
　　而我们的优势在于营销模式，所以当务之急是要在下酒菜中再寻找到一个没有产量限制的产品来重新作为拳头产品。
　　
　　接下来的一些天，除了维持现有的业务以外，每天都在拼命寻找这种符合我们要求的产品，寻找、试吃、调查。
　　后来又让我们找到了一个在另一个城市比较具备地方特色的、普遍的产品，我敢说只有是这个地方的人，就不可能有人没有听过。这里用BBB代表吧。
　　因为这个产品在当地比较大众化，除了符合餐前开胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用担心货源的问题，制作工艺的获得也比最开始的AAA要轻松了许多。
　　
　　调整好产品后，我们的精力就用在了这个新产品的推广上。
　　途中呢，自然也出现了很多小问题，比如我们本来计划是可以让食客试吃的，结果很多餐厅老板居然都不愿意，担心食客吃了不买就白白蒙受损失啊，本来计划一家餐厅用不了几天就能上手业务推广的，结果因为餐厅本身没有付出成本，在没有感受到利润之前推广的积极性都不高，导致单店我们要去辅助推广一个多星期啊，我们本来计划是论斤卖，结果有些餐厅自作主张论盘卖啊。。。。。。
　　等等等等，不过这些都是小问题，好好沟通变通就解决了。
　　
　　可是，不久之后，最让我们头痛的问题还是来了。。。。。。
　　
　　我们以前的思路是以餐前开胃菜为合作项目，慢慢渗透到喝酒的人群中，在他们喝酒的空当也去推广，慢慢建立起我们的下酒菜概念。
　　
　　结果呢？
　　一段时间后，我们的如意算盘就彻底落空了。
　　这些餐厅老板都精得跟猴似的，没多长时间，态度都很坚决了：合作可以，只限于餐前开胃菜。都不愿意在客户喝酒的时候去推广我们的产品。
　　
　　原来，餐厅一般主要利润来源就是这些喝酒的人群，消耗的菜量大，经常要加菜，但是推广我们的产品后，都不怎么加他们餐厅自己的菜了，而且我们的产品很下酒，很经吃，一斤产品可以吃很长时间，所以，相比而下，他们自然不愿意在客户喝酒时推广我们的产品了。
　　这是个硬伤，只要餐厅老板不是脑残，大概是解决不了的了。
　　
　　咋办？
　　是放弃下酒菜的项目、以后就主打餐前开胃菜和慢慢发展营养煲配送？
　　还是再寻找其他的突破口？

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当我这样决定的时候，有3种思路在我脑海里翻来覆去。
　　第一个是能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人来帮助我们一起来推广？让这个下酒菜的概念更深入人心呢？
　　（呵呵，很巧的是去年无意中看到了一本书，讲到流行是可以被引爆的，关于这一点，上面讲关键在于你要找到一群个别人物，同时具备联系员、内行和推销员的素质。虽然不是一个数量级的，但还是有点不谋而合的感觉。）
　　第二个是乔吉拉德的250法则。
　　就是说：根据研究，每个普通人会认识250人，而这些人中的每一个人又依次认识另外250个人。
　　第三个是如果你要做一件事成功率高那就利用身边的资源。
　　就像以前介绍我同学的表弟去承包他表舅的水泥运输业务一样，或者也像传销里面的专门骗亲戚朋友。呵呵。
　　
　　好了，这3种思路翻来覆去的结果就是，一条全新的发展思路在我头脑中渐渐清晰起来了。
　　我知道，我即将要做的，对我来说是一种全新的尝试，恩，我面临着挑战。
　　我的思路就是尽量多地备齐各种各样的下酒菜，然后拿最后选出的拳头产品BBB来进攻市场。制作了很多盒精美的优惠卡，电话送菜的话凭卡可以每斤优惠2元。
　　
　　那，怎么去打开市场呢？从周围人的资源开始。
　　我合伙人叫上了他的几个亲戚，以及他两个铁哥们，一起把身边的喜欢喝酒的人全部列举了出来，然后带上优惠卡就去每个人每个人地去拜访，每人发给他们一盒优惠卡，让他们以后不管是在家喝酒或者在餐厅、酒楼、夜市喝酒，想吃BBB了，就直接打电话，15分钟内可以送到。
　　至于优惠卡呢，在各人每次聚餐喝酒的时候有他自己的另外朋友在场的话，如果那些其他的朋友觉得这个BBB味道也不错，挺适合下酒，那就每人再发给他们一些。。。。。。
　　神奇的是，不到第三天，点菜的电话就陆续来了。
　　更神奇的是，不到一个星期，就出现了重复点菜的客户。。。。。。

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　一看到有客户第二次打电话点菜，我立刻召开了二人紧急会议。
　　综合考虑到和餐厅合作永远只能小打小闹，对终端客户的捆绑也很困难，而且决定权永远掌握在餐厅老板手上，由于产品属性决定了单品价格要低，所以到我们这里，利润就变得非常低了，加上管理起来也很麻烦，需要牵涉的精力太多。
　　
　　于是我们决定壮士断腕，马不停蹄地停掉了AAA和营养煲的业务，将所有的人员从这两个业务调离出来，在门面附近租了一个一楼的大仓库，又多招了几个小工，购置了大量的设备，作好了打大仗的人员和弹药的保障。
　　等到产量和配货人员都有了足够保证之时，我们把所有的员工全部集合起来了，让他们全部把自己周围喜欢喝酒的人全部列举出来，以及叫上自己的亲朋好友，也把他们周围喜欢喝酒的人全部列举出来，然后带上我们印制好的优惠卡去一个一个拜访、展业、送卡。
　　包括那些兼职的人员，反正只要是能找到的任何人脉资源，见面就是列名单，然后去送卡。
　　
　　我们分发给每个员工的优惠卡的颜色都不大一样，或者不起眼的地方有一些细微的差别以示区别。等到电话点菜送菜后，会回收优惠卡，同时为点菜客户办理一张终身vip卡。回收来的卡根据颜色的不同按张数给员工算提成奖金。
　　
　　嘿嘿，到现在连打杂的小工以及送菜的兼职人员每个月都有点业绩提成，真是一劳永逸啊，所以，他们有时候哪怕下班了自由活动都不忘记去宣传我们的下酒菜，不忘记去发放优惠卡。
　　人人皆兵的感觉就是不一样。

随后，为了进一步缩小我们送菜的路程、缩短送菜时间，我们根据市区的地理特征结合我们送菜的路线和范围，选定了几个分理处，每天在送菜高峰时间段之前就由制作仓库直接把各菜品运送到分理处。各个分理处的送菜员接到送菜信息后就直接送到目的地。。。。。。
　　我只说一件后来发生的趣事，大家就基本清楚我们的业务在当地那个区域发展得算是小有成就了。后来很多人是vip客户了都不使用优惠卡了，但也有好几次，我们的送菜员送了菜要回收优惠卡的时候，居然有的客户手上有2种颜色的优惠卡，纠结啊。。。呵呵，连送菜员都有奖金归属的生杀大权了。
　　这期间呢，我们不断用BBB来深入经营下酒菜概念的同时也在不断丰富我们的下酒菜菜系。当然，每选择一个菜品，都要符合于BBB相同的产品属性，避免出现像AAA的供应困难和营养煲那样的时效性。
　　每当我们新增加一款菜品，都会以赠品的形式在给老客户送菜的时候送给他们吃，并互动、征求意见，然后改善调整。。。
　　这种慢慢渗透的方式总是在不知不觉中进行。到现在，我们的特色下酒菜主要的菜品已经达到了十种，畅销的就有3、4种之多。
　　所谓，看到了A，于是做了B，结果在C上赚到了钱，最后发展了D。。。说的就是创业呀。
　　你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能发展下去，所以事业做到后来往往和你最初的设想相隔十万八千里了。
　　如果没有一个一贯的思维模式来主导具体的行为操作，又如何能保证根据情况的变化来调整枪头呢？
　　所以，经常要问介绍个项目做做啊我的项目该怎么办啊之类的朋友们，首要的是提高自己的思维，有了好的、灵活的思维，才能在变化中得以生存。
　　如果思维没有提高，就算介绍了好的项目，谁又能保证这个过程是一帆风顺呢？
　　而我要做的，就是分享这些好的思维，分享这些也不算是太高深的思维模式，让有心的朋友们能早日具备之后去屠杀其他的小屁孩呀。

这种经验模式如果要做批发的话要和餐厅合作代销，但是如果产品单价过低的话，最终利润会低得可怜，就像我们的AAA，每斤我们的毛利润只有2元多，如果是我们自己销售的话每斤毛利润会达到7元。所以这种模式适合单品利润比较高的产品。这还不是重点。
　　
　　用这种模式的话，因为产品是食品，所以还有一个问题就是食品的保存和保质的问题，有的餐厅居然还在我们制作的基础上重新下锅给消费者吃，完全改变了我们食品原来的味道。
　　诸如此类，很难统一管理。
　　所以，这种模式下，在我的能力圈内，认为只能小打小闹，很难规模化。

另，
　　BBB在和营养煲是不能比的。
　　首先，BBB的制作从原材料清洗开始到出锅，只需要两个小时不到的时间，而营养煲，数倍于此。
　　BBB是单一的产品，而营养煲则有十几种之多，并且都要先准备好。
　　而且就算建立了分理处，对于分流营养煲来说也很困难，而对于BBB来说很容易。
　　所以，类似营养煲这类产品，限制条件太多了。
　　而对于我们后期选择的产品呢，只要安设好物流的分理处，在客户集中点菜前将产品由制作仓库运送到各个分理处，问题就不是很大了，时间上是安排得过来的，成本也绝对是安排得过来的。因为送菜员大多数为签订过合同的兼职人员，工资是按次提成。

如果产品品种不多，且运输方便，就可以通过建立物流分理处来解决配送网络的问题。不需要一定和餐厅合作，这样还可以保持比较大的利润空间。
　　
　　而如果产品品种繁多，且运输不方便，或者你只是代销人家的产品，对于产品本身没有主宰权，那这种方式就行不通了。